Как считать средний чек

Что такое средний чек?

Средний чек – это сумма всех совершенных гостями покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.

По сумме среднего чека можно делать выводы о следующем:

степени лояльности гостей
эффективности принимаемых маркетинговых решений и используемых программ лояльности
ценовой категории предприятия
средней покупательской способности гостей

ВАЖНО!!! знания меню и способность сотрудников (официантов) продавать

Фактически каждый покупатель своим рублем голосует насколько интересна продукция предприятия, показывает свою лояльность, а совершая повторные покупки показывает свою приверженность именно этому предприятию.

Способы увеличения чека

Виды подсказок:

  • Предложение новинки или промо,
  • Предложение категории, отсутствующей в заказе,
  • Предложение десерта.

Виды уточнений:

  • Увеличение порции — напитка,
  • Дополнительные ингредиенты (добавки)

При приёме заказа официант использует:

МИНИМУМ 3 ПОДСКАЗКИ — промо (новинка), дополнительная категория, десерт

И

МИНИМУМ 2 УТОЧНЕНИЯ — уточняем порцию и предлагаем добавки.

«Классический треугольник» — это ЛОГИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ предложения блюд Гостю. Предлагая блюда и напитки по «классическому треугольнику», официант сделает свою работу грамотной и последовательной.

По «треугольнику» можно быстро и легко сориентироваться, какие категории отсутствуют в заказе. Это – как подсказка.

Внимательно слушайте Гостя. Если он заказал блюда не из всех категорий, предложите недостающие для полноты заказа.

ОФИЦИАНТ в своей работе всегда стремится к тому, чтобы сделать чек идеальным!

ИДЕАЛЬНЫЙ ЧЕК – все категории блюд и напитков

Советы официанту:

  1. Предлагайте в позитивной утвердительной форме, без частицы «НЕ». Используйте слова: «попробуйте», «возьмите», «рекомендую Вам».
  • Рекомендация: «Я думаю, что вам также стоит попробовать…»
  • Предложение: «Также можно добавить…»
  • Консультация: «Лично я очень люблю это блюдо, и советую вам…»
  • Вопрос: «А вы думали о…?», «Вы пробовали…?», «Вы знаете о…?»
  • «Сильные» фразы: «По моему опыту,…»
  • Утешьте гостя: «Большинство гостей выбирает…», «Как правило,   все остальные берут…»
  • Попросите его: «Хотели ли бы вы…?»
  1. Не задавайте гостю вопросы, на которые можно ответить «нет». Вопрос: «Хотите рис?» — неправильный, а вот вопрос: «Вам к ,,,, рис или овощи?» — звучит гораздо лучше.
  2. Обязательно предложите гостю новинку! Предложение нового блюда или блюда, по которому проходит активность/новые блюда в меню, является приоритетным по отношению ко всем другим предложениям. Его нужно сделать обязательно и рассказать о нём красочно!
  3. Не перегружайте предложение большим количеством вопросов к гостю. Обязательно надо предложить основное блюдо, гарнир, десерт и напиток (включая новинку). Дополнительное блюдо и десерт предлагайте на выбор, предлагая попробовать что-либо конкретное: «На десерт Шоколавер желаете?». Когда гость делает большой заказ, сам заказал все основные категории, можно предложить, например, десерт к чаю, салат, как вегетарианское блюдо, и т.п.
  4. Для ненавязчивого предложения блюд используйте слова-маркеры. Это такие слова, которые объясняют гостю логичность вашего предложения. Например, «рис на гарнир», «кекс на десерт» и т.п. Слова «на гарнир», «на десерт», «к куриным крылышкам» показывают гостю, что Вы не просто стараетесь продать ему как можно больше, а заботитесь о нём, дополняя его заказ и делая его обед ещё более вкусным!
  5. Предлагайте большую порцию, если гость не уточняет размер: «Чай с жасмином – стандартный?». В этой ситуации чай вы пробиваете 0.5л.
  6. Если гость сказал: «Это всё», не настаивайте. Слушайте гостя. После слов: «Это всё» или «Больше ничего не нужно» не делайте гостю дополнительных предложений.
  7. Не оспаривайте мнения гостя. Право гостя – иметь собственные вкусы и пристрастия. Уважайте чувства и мнение гостя. Если гость хочет изменить заказ, не пытайтесь его переубедить!
  8. Всегда, общаясь с гостем, поддерживайте с ним зрительный контакт! И помните: ваша улыбка делает любое блюдо вкуснее!

Фразы официанта

Если вы просто скажете своим официантам: «Идите в зал и предлагайте», то, скорее всего, клиенты будут слышать дежурные фразы типа «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Что-нибудь из напитков?». Такие фразы не продают. Поэтому для официантов и созданы специальные тренинги, на которых учат, как и какие предложения нужно использовать для описания ваших напитков и блюд.

Чтобы официант не придумывал каждый раз что-то новое, вспоминая, что же еще можно предложить к тому или иному блюду, советуем составить таблицу с подробным расширением заказа к каждому блюду. Выучив эту таблицу, он сможет легко и быстро рекомендовать гостю, чем расширить его заказ. Также добавьте готовые шаблоны с заготовками фраз для официантов и обслуживающего персонала, с помощью которых они будут советовать посетителям блюда и напитки.

Небольшие рекомендации для официантов:

  • Предлагайте альтернативу. Вместо фразы «Будете что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, латте, фреш или, может быть, пиво?».

  • Забудьте про частицу «не» в предложениях, никакого отрицания!

  • Составляйте предложение утвердительно, со словами: «Советую», «Попробуйте», «Рекомендую», «Часто наши посетители заказывают» и т. п.

  • Предлагайте конкретные позиции: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?».

Как увеличить средний чек

Давайте разберемся с формулой. Её главный компонент — прибыль. На её увеличение и нужно направить свои усилия.

Количественные методы

Увеличить прибыль можно разными путями. Один из них, наверно, самый очевидный — это увеличение стоимости обслуживания. Чем дороже блюда в меню, тем большая сумма в итоге окажется в чеке. Однако, у этого пути есть и очевидный минус. При слишком высокой стоимости обслуживания клиенты просто перестанут к вам приходить. Тут надо ориентироваться на ваших ближайших конкурентов.

Сравните стоимость обслуживания у вас и у соседних ресторанов. Если к конкурента цена за обед 500 рублей, а у вас только 300, то имеет смысл поднять стоимость хотя бы на 50-100 рублей. Если же цены сопоставимы, то без улучшения качества обслуживания ценник поднимать не стоит.

Другой вариант поднять средний чек — это продавать больше. Не дороже, а именно больше по количеству. Тут важную роль играет обслуживающий персонал. Официанты должны предлагать дополнительные блюда, знакомить посетителей с интересными предложениями в меню. Если клиенту понравится предложение, он закажет больше блюд, больше напитков. А это отразится на увеличении среднего чека.

Качественные методы

Несомненно, качество обслуживания играет важную роль в деятельности заведения. Ресторан высокой кухни по определению будет иметь намного больший средний чек, чем забегаловка быстрого питания. Улучшайте качество блюд и качество сервиса. Только тогда можно будет выйти на более дорогой сегмент рынка. И получать более высокую прибыль.

Все существующие заведения быстрого питания предлагают практически идентичные блюда. Это либо гамбургеры, либо пицца, либо суши-вок. И в данной ситуации невозможно поднять средний чек за счёт качества блюд. Ведь они все примерно одинаковые.

Видео: как увеличить средний чек

Основные методики повышения

Разберем основные способы, которые могут помочь предпринимателю повысить средний чек:

  • Введение системы мотивации персонала. Это премии и стимулирующие доплаты за эффективную работу. А также применение систем штрафов, рейтингов, поощрений, связанных с оплатой труда.
  • Повышение эффективности обслуживания. Уделение внимания грамотным консультациям покупателей, расширение ассортимента представляемых услуг, товаров, быстрая отгрузка товара, возможность рассрочки, доставка покупки на дом. Также бывает эффективна модернизация, автоматизация касс, устранение проблемы очередей.
  • Использование готовых широкоприменяемых комплексных решений. Например, внедрение шоурумов, стандартных меню, наборов услуг и проч.
  • Формирование сегмента «горячих» предложений — с ограниченным коротким сроком действия. Так называемый «искусственный ажиотаж» — акцентирование внимания на акционном товаре, его количестве.
  • Премирование крупных и корпоративных покупателей. Внедрение дисконтной системы, индивидуальных скидок для постоянных клиентов.
  • Введение оплаты банковскими картами — так вы не упустите клиента, пришедшего в магазин без наличных. Кроме того, как показывают исследования, при оплате картой покупатель приобретает гораздо больше позиций товаров.
  • Легкая процедура обмена и возврата товара. Психологически раскрепостит вашего потенциального потребителя.
  • Уделение пристального внимания зонам возле касс — туда помещают товары, характерные для так называемых импульсных покупок. Это расходные материалы, любопытные сувениры, маленькие игрушки, недорогие сладости.
  • Акцент на самом дорогом товаре в категории. Для этого необходима качественная подготовка персонала — продавцы должны уметь представить перед покупателем выгодность более дорогостоящей покупки.

Как посчитать средний чек, должен знать и начинающий бизнесмен, и владелец высокодоходной торговой точки. Необходим системный анализ данного показателя и проведение соответствующих по результатам мероприятий.

Аперитив

Метод кросс-селлинга недооценен в ресторанной практике, особенно в небольших заведениях. Некоторые официанты его даже не применяют, боясь спугнуть клиента. Но не обязательно это делать со всеми почестями и изыском статусной ресторации. Мы составили небольшие правила предложения аперитива:

  • Предложите аперитив гостям сразу же после подачи меню. Чем раньше посетитель закажет напиток, салат или холодную закуску, тем быстрее официант подаст его (конечно, нужно учитывать скорость работы бара и кухни) и сможет предложить его повторно. Учтите, что дополнительный напиток в среднем увеличивает сумму чека на 10%!
  • Повторный заказ напрямую зависит от того, насколько вовремя поступило предложение. Например, если вы предложите «обновить» бокалы пива, когда гости его уже практически допили, то, скорее всего, они согласятся. Если предложите слишком рано, когда в бокалах еще половина напитка, вероятно, получите отказ. Также нет смысла предлагать напиток, когда гости уже доедают свое последнее блюдо и их бокалы пустые, так как они уже собираются уходить. Оптимальный вариант — предложить гостю напиток, когда в его бокале осталось 1/4 содержимого!

Как повысить показатели?

На практике повышение среднего чека проходит двумя основными путями:

  • Повышение стоимости отдельных товаров, что сопровождается рекламными стимулирующими акциями.
  • Увеличение оборота («глубины» чека»). То есть проведение мероприятий по наращиванию позиций в нем.

Но каких-то универсальных приемов не существует. Для каждого предприятия торговли, предоставления услуг необходимо составить собственную программу мероприятий. Она зависит от предлагаемого ассортимента, местонахождения торговой точки, времени года, сезона, модных тенденций и многого другого. Это совокупность приемов мерчандайзинга, использование новых стандартов обслуживания, новых условий подбора персонала.

Самое важное

Чтобы продавать — нужно предлагать. В свою очередь, чтобы предлагать — нужно понимать, что вы предлагаете. Поэтому персонал должен идеально знать меню и быстро ориентироваться в нем, а также быть в курсе всех нюансов процесса приготовления блюд

И самое важное — официанты должны четко отвечать на любой вопрос гостя по позициям в меню и понимать, что именно предлагать, в какой период времени и кому. Если персонал сможет продавать, то остальное зависит лишь от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии

Повышение среднего чека не заставит себя ждать!

Расчет среднего чека — это один из важных моментов финансового планирования, если вы хотите узнать об этом подробнее, посмотрите отдельный видеоурок посвященный этой теме.

Примеры использования среднего чека в маркетинге

Данный показатель крайне важен для интернет-маркетинге, так
как позволяет рассчитать среднюю прибыль и результативность работы таких показателей, как:

  • CPA;
  • CPO;
  • CPL.

Пример #1

Перед запуском рекламной кампании магазин по продаже игрушек просчитывает KPI для контекстной рекламы. В среднем показатели по сайту:

  • Средний чек: 2500 руб;
  • Рентабельность: 50%;
  • Желаемый результат: прибыль в 20%.

Соответственно в этом случае стоимость привлечения заказа не
должна быть выше показателя:

В среднем при удержании этого показателя можно достичь
поставленной цели.

Пример #2

НомерС. чекROI
Телевизоры3500010
Кронштейны250060
Пульты150035

Соответственно, для каждой категории максимальная стоимость
привлечения заказа не должна превышать (чтобы не работать в «минус»):

  • Для телевизоров=35000*0,1=3500 р
  • Для кронштейнов=2500*0,6=1500 р
  • Для пультов для телевизора=1500*0,35=525 р

Пример #3

Та же компания из примера #2 желает поднять рентабельность категории телевизоры. Для чего после проведенных текстов при помощи Google Optimize смогли понять, что:

  • В среднем 3% пользователей интересуются
    саундбарами (30% от стоимости телевизора);
  • В среднем 25% интересуются кронштейнами (5% от
    стоимости);
  • Около 10% интересуются пультами (около 3% от
    стоимости).
  • Около 5% интересуются сразу двумя категориями
    сразу.

Отсюда делаем вывод что величина на которую можно увеличить
средний чек:

30*0,03+25*0,05+10*0,03+0,05*(30+5)=0,9+0,125+0,3+1,75=3,075%

В итоге понимаем, что реализовав данный функционал и
предлагая пользователям данной категории релевантные сопутствующие товары можно
добиться увеличения среднего чека на 3% в данной категории.

Излишняя навязчивость

Администрация любого ресторана или кафе опасается того, что официанты будут слишком назойливыми. Да, тут есть доля правды, но этого тоже можно избежать. Мы даже составили список, где описали главные ошибки официантов, помимо навязчивости. 

Первое, что вы можете сделать, чтобы не перегружать гостей, — запретить официантам предлагать блюда, которые не предусмотрены вами для расширения заказа. Также можно ограничить объемы для продажи, предусмотреть только 2 вида порций: например, продавать пиццы только одного размера или разливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте в правила вашего заведения «стоп-слова». Если посетитель сказал: «Это все», «Этого достаточно», «Пожалуй, хватит», «Больше ничего» — официант прекращает давать дополнительные рекомендации.

Организуйте оценку сервиса обслуживания в вашем заведении. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, помог ли он с выбором, советовал ли что-то. 

Как показывает опыт отечественных рестораторов, навязчивые официанты — это редкость, зачастую они даже не стараются продавать и очень редко сами проявляют инициативу. 

Какими способами его можно увеличить?

Путем методов продаж

  • Кивок «Салливана»— предлагая определенное блюдо или напиток гостям, официант или бармен очень медленно и плавно опускает голову и поднимает ее обратно. Гость легко соглашается на предложение официанта/бармена, когда оно сопровождается этим сдержанным языком жестов.
  • Цепочки– продать «Тори Мацарелла Фрай» это замечательно. Но далее к ним «привязываем» дополнительный сырный соус(замечательно подходит к свежим хрустящим палочкам), ну и конечно кружку пенного светлого фирменного пива.
  • Принцип «Штирлица»— человеку свойственно запоминать первое и последнее. Среди перечня вашего богатого выбора свежевыжатых соков сделайте акцент на первой и последней позиции

«У нас есть гранатовый, апельсиновый, грейпфрутовый и ананасовый свежевыжатые соки. Гранатовый изумительно подойдет к стейку из семги с икорным соусом, а ананасовый сок замечательно сочетается с курицей карри!».

Альтернативное предложение. Если у вас что-то на стоп-листе не надо говорить «в лоб» гостю о том, что у вас чего-либо нет. Предложите выбор. Нет стейка? «Сегодня шеф-повар великолепно готовит стейк из семги!».

Уменьшительно-ласкательные суффиксы– не стоит их использовать! Не сюсюкайтесь с гостем. Да и не может быть стейк измраморной говядинки

Вы принижаете достоинство ваших блюд!

«Елочка»— подводите гостя к определенному выбору, ведите его по меню – соки, закуски, салаты, основные блюда, десерты

Реклама новых блюд– предлагайте их в первую очередь! Предлагая новые блюда мы, тем, самым предвосхищаем ожидания наших гостей и даем им превосходный сервис.

Использование «подручных» средств– наши тейбл-тенты должны «работать»! Это инструмент облегчает задачу Вам, Вы в любой момент можете к ним обратиться сказав гостю: «обратите внимание у нас новые бизнес-ланче, или обратите внимание у нас новая акция».

Предлагать в позитивной форме, без использования частицы «не». Не желаете еще пива? Не хотите еще чего нибудь? Сколько раз вы слышите эту фразу столько раз вы теряете в своих продажах

Не надо гостям давать возможность заранее отказаться от вашего предложения! «Позвольте мне повторить пива? Еще чашку нашего замечательного чая?» даст вам шанс продать.

Уже используя данные не хитрые принципы выручка ресторана может повысится в несколько раз. Главное не забывать о них.

Методы увеличения среднего чека

«Апселлинг» — предложение более дорогой позиции из меню в качестве альтернативы.

Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить напиток из средней ценовой категории, который заказывают чаще всего, но лучше порекомендовать новое крафтовое пиво или более дорогой сорт. Когда гости хотят заказать два набора разных роллов, официант может предложить им сет, в котором будет много различных роллов, в том числе те, которые хотели заказать гости. Если же посетители заказывают просто 2 чашки чая, то официант может предложить им заварник с фирменным фруктовым чаем и т. д.

«Кросс-селлинг» — продажа дополнительных позиций, расширение заказа.

Суть этого метода в том, что официант предлагает попробовать дополнительные напитки, блюда или ингредиенты к блюдам. Это могут быть соусы к картофелю, рыбе или мясу, закуски к пиву, первое к основному блюду, топинг к мороженому или дополнительная начинка к пицце. Список можно продолжать очень долго, все зависит от профиля и ассортимента вашего заведения. Рекомендации можно давать по ходу заказа, на его разных этапах. Например, официант может предложить гостям десерт к кофе или салат, пока готовится основное блюдо.

Когда необходимо увеличение?

Мы знаем, как рассчитать средний чек. Представим теперь три случая, когда увеличение его показателей жизненно необходимо для бизнесмена:

  1. Покупатель лоялен, совершает множество приобретений, но при этом сумма выручки невысокая, так как ассортимент магазина небогат.
  2. В чеках замечено множество позиций, но прибыль с продаж при этом остается невысокой. Это свидетельствует об активности покупателей и неграмотно спланированной ценовой политике.
  3. Преобладающая доля чеков — с одной или двумя позициями. Как мы же говорили, это свидетельство или неквалифицированного персонала, или неправильно подобранного формата для торгового места.

Как посчитать средний чек

  1. Посчитайте количество человек, которых вы обслуживаете за одну смену. В расчет нужно брать только тех людей, которые заплатили за обслуживание. Например, если в пятницу вечером в ресторан зашла компания из 8 друзей, то их всех следует считать одним гостем, так как они оставят один общий чек.
    Если же вы только планируете открывать кафе или ресторан, то нужно оценить количество посетителей по уже существующим местным заведениям. Однако, учтите, что в первый год работы ресторана максимальная заполняемость редко превышает 70 процентов. Поэтому не рассчитывайте, что количество ваших клиентов сразу будет соответствовать количеству посетителей соседних заведений.
  2. Составьте таблицу, в которую заносите занятость столиков в течение смены. У вас должно быть четкое понимание, какие столики в ресторане используются чаще, а какие реже.
  3. Проверьте общую выручку по каждой смене. Все деньги, заработанные в течение дня, нужно суммировать. Для анализа ещё не открытого заведения используйте планируемую среднюю стоимость обедов и ужинов.
  4. Посчитайте средний чек. Для этого общую выручку (пункт 3) разделите на количество чеков (пункт 1) за одну смену. Таким образом, у вас будет понимание, какое количество денег каждая смена в среднем зарабатывает с посетителя.

В итоге, у вас должно сформироваться усредненное понимание следующих вещей:

  • сколько посетителей к вам приходят;
  • какое количество столиков используется;
  • сколько денег приносит один посетитель, оставивший чек.


Формула среднего чека

Выводы из анализа

Вы определились, как высчитать средний чек по продажам. Анализ полученной информации поможет вам сделать следующие выводы:

  • О загруженности касс и кассиров. Тут ведется контроль количества покупателей, которых обслуживает каждый работник. Проводятся срезы по каждому из дней недели. Таким образом можно установить количество чеков у каждого из кассиров в день, время (до интервала в 10 минут) наибольшей/наименьшей загруженности работника в определенные дни недели.
  • Сумма среднего чека в магазине. Позволяет составит как четкий ценовой портрет покупателя, так и сделать вывод о ценовом сегменте, в котором работает магазин. Вы узнаете, какое среднее количество денежных средств оставляет покупатель в вашем магазине. Отдает ли он предпочтение только недорогим покупкам? Приобретаются ли товары из всех представленных ценовых ниш?
  • Вывод о качестве работы персонала и грамотности выкладки продукции. Для этого необходимо проанализировать количество позиций в каждом из чеков. Если преобладают чеки с одной покупкой, то это недвусмысленно намекает на то, что товар выложен неправильно, а продавцы неэффективно предлагают потребителям сопутствующую продукцию. Если же крупному основному приобретению сопутствуют более мелкие дополнительные товары, то это, напротив, говорит об умении работника взаимодействовать с покупателями. Вывод из всего вышесказанного один: необходимо неуклонно снижать количество чеков с одной-единственной покупкой. Тут используется масса методов: от бесед с персоналом до смены концепции выкладки продукции.
  • Демонстрация доли чеков в каждом из ценовых интервалов. Тут можно ясно понять, какой процент покупателей готов совершить в вашем магазине дорогое приобретение.
  • Степень лояльности клиентов. Именно средний чек (как высчитать его, вы уже знаете) поможет вам определить, с какой суммы стоит выдавать покупателем дисконтные карты, предоставлять индивидуальные скидки. Вы также получите полезную информацию для установления величины самой скидки.
  • Влияние способа оплаты на сумму покупки. Весьма интересный показатель, где можно увидеть неожиданные для себя сведения. Так, многие бизнесмены замечают, что посетители совершают более масштабные покупки, расплачиваясь картой, а не наличными.
  • Сезонная зависимость продаж. Сравнивая чеки по конкретным месяцам и сезонам, вы можете четко определить, зависит ли покупательская активность в вашем магазине от определенного времени года, праздников, каких-то крупных государственных экономических событий. Зная это, вы можете заранее настроить ценовую политику на следующий год так, чтобы не снижать объемы прибыли.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий