Метод прямых продаж – что это такое

Ошибки, которые загубят любой метод прямых продаж

Неспособность наладить контакт

Причин этой оплошности четыре: слабая нацеленность на результат; пренебрежение активными продажами; неготовность к совершению сделки; некомпетентность в проведении переговоров. Чтобы все прошло удачно, нужно собрать сведения о покупателе перед общением и приготовить несколько сценариев развития беседы.

Продажа с учетом собственных запросов

Многие продавцы пытаются презентовать товар, ориентируясь на свой вкус. Метод прямых продаж это полностью исключает. Не забывайте, что ваша цель – удовлетворить нужды покупателя. Поэтому вначале нужно выяснить его желания, а не надеяться на личный опыт.

Невыявленные потребности

Подобный навык определяется умением задать клиенту открытые вопросы. В его ответах будет куча информации, которая поможет вам узнать его запросы и применить приемы активных продаж.

Неверные вопросы

Когда продавец игнорирует альтернативы и предпочитает конкретные (закрытые) вопросы, сделка может провалиться. Число успешных продаж, совершенных после встреч или звонков, в этом случае довольно ограниченно.

Беспомощность в работе с отрицанием

Не каждый может справиться с сопротивлением клиента и продолжить разговор. Это мастерство дается с опытом и при активных продажах просто необходимо. 

Менеджер начинает спорить

Нужно понимать, что данным способом сделку не закрыть. Нужно соглашаться с оппонентом и сразу называть аргументы в свою пользу. Этот прием должен работать на автомате.

Привычка добиваться своего любыми средствами

Слишком упрямый продавец часто вызывает неприязнь у собеседника. Следует держаться в рамках допустимого давления. Главная цель – добиться совершения сделки, а не тешить свои амбиции.

Излишняя уступчивость во всем

Слишком угодливый менеджер тоже может навредить. Метод прямых продаж рассчитан на равноправное общение сторон, а перевес в любую сторону губителен для сделки. Не концентрируйтесь на проблеме покупателя! Не каждый любит обсуждать свои трудности.

Неверные слова и фразы

Есть несколько выражений, которые мешают покупателю положительно воспринимать продукт. Их нужно исключить из лексикона.

Для активных продаж недопустимы:

— слова-паразиты («вот», «как бы», «в общем-то», «в принципе», «короче» и др.), которые указывают на сомнения продавца. Эти эмоции передаются собеседнику. Слишком частое употребление слова «если» настраивает собеседника на неблагоприятный результат;

— слова-принуждения («должны» или «придется»), примененные к покупателю. Они напрягают человека и вызывают у него сопротивление;

— неумение подстраиваться.

Некоторые менеджеры испытывают сложности при разговоре с личностью иного психотипа, отличного от их собственного. Бесспорно, беседовать со «своим» человеком того же склада гораздо легче. Но метод прямых продаж рассчитан на любую категорию клиентов

Нужно общаться с разными людьми, набираться опыта, уметь приспосабливаться к их манере говорить, чтобы найти с ними общий язык.

Невозможность адаптироваться к уровню клиента

Чтобы эффективно использовать приемы активных продаж, нужно обращать внимание на степень осведомленности оппонента. Не грузите его лишними данными о своем продукте, назовите общие характеристики, доступные для понимания

Но если покупатель – знаток в этом вопросе, а вы немного плаваете в данной теме, лучше обсудить коммерческую сторону товара.

Неготовность к встрече

Не зная о потребностях клиента и, еще хуже, обо всех характеристиках товара, сложно сделать правильную презентацию и удачно закрыть сделку. Менеджер по активным продажам должен владеть предметом в совершенстве. Экспромт, конечно же, приветствуется, но только при хорошей подготовке.

Анализ В2С-продаж

Нужно время от времени анализировать продажи на В2С-рынке, чтобы понимать, какие тенденции там возникают, и своевременно корректировать маркетинговую стратегию. Помимо этого, благодаря анализу продаж вы сможете оценивать, эффективно ли работают ваши менеджеры, насколько действенны каналы распределения и продвижения, и улучшать свой продуктовый портфель.

При анализе объема продаж компании вы выполняете следующие действия:

  • Собираете необходимые для анализа данные. Это сведения по объемам продаж за действующий и прошедший периоды, запланированный уровень продаж, информация об изменении цен, проведении рекламных акций и маркетинговых кампаний за конкретный период.
  • Выявляете показатели, по которым будете анализировать В2С-продажи. Среди них может быть уровень или конверсия продаж, размер прибыли и прочие параметры.
  • Анализируете и подводите итоги. Оценивать продажи помогает один из инструментов, а по завершении процесса вы делаете выводы.
  • Определяете, какие факторы поспособствовали достижению полученного результата.

Подобный анализ помогает выявить несколько основных параметров, от которых зависит спрос на товар среди покупателей. Эта информация может помочь вам изменить производственную схему, чтобы увеличить прибыль за счет роста потребительского спроса.

Общие сведения

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[неавторитетный источник?]

Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.

Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.[неавторитетный источник?]

ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[неавторитетный источник?].

По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[неавторитетный источник?].

По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[неавторитетный источник?]

Компания Amway, которая одна из первых стала заниматься прямыми продажами, публикует данные, согласно которым, в среднем валовая сумма продаж ее дистрибьютора составляет 1056 долларов в год — соответственно 88 долларов в месяц. Это валовая прибыль, из которой не вычтены затраты на приобретение продукции и прочие расходы.

По состоянию на 2004 год во Франции прямых продажи осуществляют в основном по почте. Французские почтовые службы ежегодно распространяют миллионы рекламных сообщений, каталоги, а также специальные объявления с формами, в которых можно указать свои ответы, которые публикуются в разных печатных изданиях. Прямые продажи также активно совершаются в телефонном режиме, или «от двери к двери».

Прямые продажи в России

ГодЧисло зарегистрированных покупателей (т. н. консультантов, дистрибьюторов или др.)

у компаний прямых продаж, тыс. чел.

Оборот, млн $
1998420,5325,2
1999529160,2
2000397,6п227
2001585,93316,8
20021146,57601,7
2003н/дн/д
20042300,0
20052500,01900,0
2006н/дн/д
2007н/дн/д
20084413,922866,0

Прямые продажи в США

ГодПерсонал, млн чел.Оборот, млрд $
200213,028,69
200313,3029,55
200413,6029,73
200514,1030,47
200615,232,18
200715,030,80
200815,1029,60

Прямые продажи в Японии

ГодОборот, млрд иен
20003001
20012940
20022875
20032821
20042733
20052648
20062449

Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[неавторитетный источник?]

На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.

Секреты стимулирования прямых продаж

В прямых продажах нельзя полагаться на волю случая. Успех зависит от постоянного движения и использования в деятельности различных форм, являющихся отличными стимуляторами роста активности покупателей. Выборка средств стимулирования и оценка их эффективности для сервисной компании приведены в таблице, составленной на основе известных классификаций Эванса, Ксарделя, Бергмана и Котлера, в разное время предлагавших свои трактовки принципов организации маркетинговой деятельности.

Лояльность клиентов является целью любого бизнеса, а добиться её — значит получить возможность выстроить протяженные во времени отношения, выгодные для обеих сторон. Программы лояльности включают в себя широчайший спектр методов, позволяющих клиентам ощутить заботу компании и свою ценность для неё. Участие в формировании программ могут принимать все работники компании, движимые общей целью.

Индивидуальный подход к каждому клиенту — основа программы лояльности и залог её успеха. Клиент должен воспринимать адресованные ему действия компании как направленные персонально на него. Что может составлять программу:

  • именное поздравление с праздниками и памятными датами (как общими, так и личными, а также годовщинами сотрудничества с фирмой);
  • целевое информирование о новинках в сервисе и акциях;
  • рассылка пригласительных на проводимые мероприятия, разработанная стратегия постпродажного взаимодействия;
  • применение методов стимуляции с участием клиентов, ставших для компании постоянными;
  • гибкая скидочная система и персональный подход к оплате (например, возможность рассрочки для проверенных клиентов).

В2С-продажи — что это такое

Итак, В2С-продажи. Что это такое простыми словами? Business to customer в переводе означает «бизнес для клиента», то есть конечного потребителя. Цифру 2 в сокращенном варианте вставляют для краткости, поскольку в английском слова «two» (два) и «to» (для) по звучанию одинаковы. Проще говоря, B2C-продажи нацелены на простых людей, таких как мы с вами. Покупка в этом секторе позволяет человеку удовлетворить свои желания или потребности.

Простой пример: мы покупаем хлеб для личных нужд

Важно, что мы не приобретаем этот продукт большими партиями для ежедневного употребления напрямую у производителей. В2С — направление в продажах, формирующееся в отношениях с прямым потребителем

Это комплекс определенных действий, позволяющих достичь высоких продаж. В стратегии В2С каждое действие направлено на то, чтобы предоставить физлицам определенные товары для использования в личных целях. Очень важным является момент, что реализуемые продукты удовлетворяют индивидуальные нужды.

Отношения строятся между продавцом и покупателем, то есть теми людьми, кто непосредственно пользуется продуктами, товарами и услугами. Главное в В2С-продажах — максимально исключить посредников из цепочки.

Здесь структура деятельности всех предприятий, выпускающих определенные продукты или оказывающих услуги, становится очень четкой. Сначала товар изготавливают, потом реализуют. Не каждая компания может открыть свою сеть магазинов, где могла бы реализовывать продукцию, и именно поэтому прибегает к услугам посредников, перепродающих товар со своей наценкой мелким оптовым покупателям или напрямую клиентам.

Предположим, предприятие производит масло. Посредник работает со многими компаниями такого формата и оптом закупает товар партиями. Далее фирма-посредник развозит заказы мелким оптовым покупателям: небольшим магазинам, бизнесменам, работающим на рынке, и т. д. К покупателю продукция попадает с несколькими наценками, из-за чего спрос на нее снижается. Если бы товары попадали на полки магазинов с низкой наценкой, продажи были бы выше.

Любые виды продаж В2С предполагают взаимодействие покупателя и клиента напрямую, с минимальным количеством посредников. Благодаря такой структуре формируется личный контакт между компанией и клиентом. Это позволяет установить конкурентоспособную цену, повысить продажи и увеличить прибыль.

Вернемся к фирмам, выпускающим масло. Клиент делает акцент не только на качестве, но и на цене. При исключении посредников из цепи производитель может устанавливать разумную и более низкую цену на весь свой товар. Следовательно, потенциальный покупатель выберет именно это предложение благодаря оптимальному соотношению цены и качества.

В основе В2С-продаж, как правило, лежит работа с компаниями, ведущими розничные продажи. По сути, фирма-производитель заключает прямые контракты на поставку своей продукции розничным продавцам. За счет этого исключается большая часть наценок и формируются высокие продажи. Не забывайте и о ретейл-технологиях — специализированных маркетинговых и торговых схемах, по которым товары эффективно реализуются посредниками. Такие технологии очень распространены сегодня.

Вот 5 основных характеристик В2С:

  • Короткий цикл продаж.
  • Массовый потребитель, не выступающий в роли эксперта в этой сфере (менеджера не интересует отдельно взятый покупатель, его интересует количество).
  • Личный контакт предпринимателя с конечным потребителем.
  • Самостоятельно принятое клиентом решение о покупке, которая удовлетворила бы его требования.
  • Однотипные заготовки и ретейл-технологии, когда товар продвигают по четкой отлаженной схеме.

Плюсы и минусы использования методов прямых продаж для продавца

Из всех известных способов реализации товара персональные продажи считаются наиболее удачными.

При этом тут же устанавливается связь с клиентом и есть возможность получения полезной информации:

  1. Очевиден отклик потребителя на поведение продавца и его мнение о торговом предложении.
  2. В ходе живого общения легче спрогнозировать итог развития событий, проще наладить доверительные отношения с человеком и в дальнейшем сделать из него лояльного клиента.
  3. Возможность получить обратную связь. Если сделка провалилась, можно сразу же узнать причины. Этот фидбэк даст ценную информацию, которая пойдет на дело совершенствования компании.

Почему метод прямых продаж гораздо эффективнее? Здесь главное значение имеет человеческий фактор. Ведь многое при заключении сделки зависит от умения продавать. Нужно найти подход к клиенту, как следует презентовать товар и дать советы по его эксплуатации. Важная роль отводится харизме дистрибьютора.

Нужно «зацепить» собеседника, объяснив ему, насколько ваш продукт ему полезен и как он разрешит его проблему. Помимо этого, необходимо досконально знать все преимущества товара, чтобы достойно отвечать на возражения и вопросы оппонента. Ведь продавец, который слабо разбирается в том, что он предлагает, обычно вызывает недоверие, и сделка в этом случае срывается.

Рассмотрим преимущества и недостатки, которые приносит метод прямых продаж продавцам.

Плюсы для дистрибьютора

Минусы для дистрибьютора

Прямой контакт (включая разговор по телефону). Наблюдая за реакцией покупателя, продавец может направлять беседу в правильное русло.

Затратность индивидуального контакта. Визиты к потребителю предполагают расходы на поиск продавца, повышение его квалификации (обучение), зарплату, командировочные и транспортные издержки. Поэтому охват больших ЦА персональными продажами может быть дорогостоящим.

Обособленный подход к клиенту.

Охват клиентской базы ограничен большими расходами на данный вид продаж. Большая часть потенциальных покупателей остается без внимания.

Живая презентация продукта. Продавец выделяет достоинства товара и показывает его пользу для конкретного клиента.

Каждый дистрибьютор по-своему излагает информацию для покупателя, что затрудняет создание единого мнения о товаре у всей аудитории клиентов.

Направленность на конкретный сегмент рынка и целевого потребителя.

 

Эффективный инструмент маркетинга.

 

Перспектива высокой прибыли.

 

Что касается преимуществ для самих компаний, то это приемлемые затраты на персонал, который можно быстро научить прямым продажам, и экономия на содержании дорогостоящей торговой точки.

Книги по прямым продажам

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература

В пример можно принести несколько стоящих книг:

  1. «СПИН-продажи» Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
  2. «Чемпион продаж» М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
  3. «Продавай! Путь торговца» Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.

Как эффективно пользоваться каждой стадией

Последовательность и структура этапов продаж являются самыми важными в работе, но их продуктивное использование невозможно без учета некоторых особенностей. В частности, на этапе установления контакта крайне важным является внешний вид продавца, его манеры, жесты, мимика, даже интонация речи.

Чтобы выявить истинные потребности, необходимо научить не только задавать правильные вопросы, но и слышать ответы на них, запоминать и использовать далее. Во время презентации всегда следует указывать на такие сильные стороны товара, которые удовлетворят пожелания, будь то удобство использования, экономичность или безопасность.

И каким бы не был результат сделки, клиент должен уйти довольным, в хорошем расположении духа, без претензий к своему консультанту. Только в этом случае он вернется снова и приведет с собой новых покупателей.

Чистая продажа: что это такое и возможна ли ипотека

Сегодня значительное количество имущественных сделок заключается с привлечением ипотечного механизма. Банковские организации готовы выдавать заемные средства для приобретения объектов на первичном и вторичных рынках, в том числе с оплатой части задолженности за счет средств жилищных и семейных сертификатов.

Приобретение квартиры у продавца за счет ипотечных средств возможно при условии получения от него согласия на такую сделку и выполнению всех требования банка в отношении покупаемого жилья.

Возможно будет интересно!
Как правильно проверить юридическую чистоту квартиры перед покупкой.

Причинами осложнений часто выступают следующие обстоятельства:

  1. Желание собственника максимально быстро продать недвижимость и отказ от сделки, так получение ипотеки всегда связано с необходимостью получения одобрения и сбором документов;
  2. Сомнения в юридической чистоте сделки, которое может появиться со стороны кредитора или приобретателя жилья;
  3. Сложности в получении разрешительных документов от органов опеки, что необходимо при участии в процессе несовершеннолетних;
  4. Несоответствие жилой недвижимости требованиям банковской организации.

Ипотека невозможна в ситуации, когда жилье имеет статус ветхого или аварийного объекта. Отказ от банка последует, если помещение не относится к числу благоустроенных, то есть отсутствует канализация, водопровод и иные инженерные системы. Одобрения по заявке невозможно при наличии в квартире неузаконенных перепланировок, поэтому покупателю заранее следует проконтролировать отсутствие таких проблем.

Приобретение квартиры с привлечением ипотечного механизма имеет ряд преимуществ. Гражданин получает возможность быстрого решения жилищного вопроса без отсутствия необходимости длительного накопления средств. Если речь идет о новой квартире, то ставка по таким кредитам обычно ниже по сравнению с предложениями для вторичного рынка. После оформления сделки заемщик получает современное жилье, соответствующее последним стандартам строительства и не требующее дополнительных вложений для проведения ремонта инженерных систем.

Специалисты банка всегда проводят обязательную проверку правильности оформления документов и прошлого квартиры, что снижает риск столкновения покупателя с недобросовестным продавцом. В ходе сделки осуществляется оценка недвижимости, что позволяет получить информацию о реальной стоимости жилья, вовремя выявить скрытые дефекты и избежать переплаты.

Прямые продажи – как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

  1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
  2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
  3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
  4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
  5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
  6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Приемы прямых продаж

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

Дедлайн. Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.

Массовость. Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду
Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.

Работа с ценой

Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги
Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены

Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.

Сравнение. Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.

Демонстрация результата. Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Прямые продажи по телефону

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство

Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий