Какие бывают виды и техники продаж

Как проходить занятия

Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.

Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное – не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.

Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.

Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача – сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.

И, подводя итог введению, хотим дать вам немного пищи для ума – предлагаем познакомиться с мыслями известных личностей на тему продаж и умения продавать. Пусть они еще раз укажут вам на то, какой это все-таки бесценный навык, и послужат дополнительным стимулом скорее начать проходить курс.

Ждем вас на уроках, и не пропускайте занятий!

Типы товаров и услуг

Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).

Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.

Классификация товаров

Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:

  • продукты питания;
  • изделия и материалы;
  • товары для дома;
  • текстиль и одежда;
  • металлы и сплавы;
  • приборы и инструменты и др.

Товары можно делить на типы и по другим основаниям:

  1. По назначению:
    • потребительские;
    • промышленные.
  2. По сроку использования:
    • одноразовые;
    • быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
    • длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
  3. По частоте потребности в товаре:
    • повседневного спроса (например, хлеб);
    • периодического спроса («модные», дефицитные товары);
    • предварительного спроса (бытовая техника);
    • ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
    • сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
  4. По взаимозаменяемости:
    • заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
    • комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
    • не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

Особенности продажи услуг

  1. Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
  2. В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
  3. Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
  4. Приобретение услуги не дает права собственности.
  5. Услуга не может быть выражена в вещественной форме.

Виды услуг

Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров. По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

  • производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
  • потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
  • информационные;
  • социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
  • деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).

Заключительные советы по продажам

Большая часть продавцов не изучает современные тенденции в технологии продаж, а потому работает по старинке и дожимает клиентов. Скорей всего, они хотят, но не знают, как действовать по-новому.

Для этого мы рассказали вам о самых популярных техниках продаж как самых эффективных, инновационных и удобных. Теперь покупатели будут более лояльны к вам, так как общение с вами будет им приятнее, чем с конкурентами.

Какая из методик эффективнее, ответить сложно. Все упирается в сложившуюся ситуацию. Но общий смысл описанных приемов будет таковым:

  • Общайтесь с личностью, а не с компанией. Выясните как можно больше о собеседнике и сразу применяйте эту информацию в диалоге.
  • Представляйте товары ярко и оригинально. Используйте картинки, видео, подарки, опыты и другое. С каждым новым каналом будет расти доверие к продукции.
  • Участвуйте в проведении семинаров как специалист. Клиент – это король на личной встрече, а спикер – царь и бог на вебинаре. Пусть свита доверяет вам и покупает. Быстро и все сразу.
  • Вовлекайте покупателя в игру. Пусть поторгуется. Добавьте креатива в отношения и применяйте «фишки», это очень необычно. Люди предпочитают игры, а не скучные переговоры.
  • Не прессуйте собеседника. Цель продавца – не просто сбыть товар, а провести клиента по всем стадиям продажи. И только в этом случае он станет постоянным и надолго.
  • Работайте с живыми отзывами. Если вы предложите одному из старых клиентов позвонить новичку, чтобы поздравить с хорошим выбором, то рейтинг ваших конкурентов сразу упадет.

Скорей всего, у вас сейчас куча вопросов типа «Как все это запомнить?», «Как правильно вести беседу?», «Как не забыть какой-нибудь этап?», «Как закрыть все возражения и сохранить клиента?», «Получится ли допродать?».

Ясно одно – теория без практики неэффективна. Вам нужно пробовать, делать ошибки и исправлять их собственными силами. Мы тоже далеко не идеальны и постоянно развиваемся в продажах.

Методы активных продаж

Техника активных продаж AIDA

Эта классическая схема и на сегодняшний день не теряет своей актуальности. Она основана на способности продавца убеждать и выявлении существующих или потенциальных проблем у вероятного клиента.

Attention – привлечение внимания

В активных продажах одна из основных задач — это завладеть вниманием человека, не думающего о покупке. Для этого применяются специальные вопросы, которые трудно проигнорировать.

Interest – пробуждение интереса

В процессе общения определяются потребности потенциального клиента, после чего свойства и характеристики товара преподносятся с точки зрения того, как они помогают решать соответствующие запросы потребителя.

Desire – разжигание желания. Для этого необходимо нарисовать в воображении клиента картину того, что и как изменится в его жизни после приобретения продукта. 

Action – побуждение к действию. Это переход к конкретике, осуществляемый при помощи закрывающего вопроса или ясного призыва к действию.

Техника активных продаж ПЗП

Привлечь внимание — для этого нужно эффективно использовать вопросы, в виде фраз, которыми просто глупо не заинтересоваться вроде: «Хотите увеличить объём продаж, при этом сократив расходы на рекламу?»

Заинтересовать — в формате диалога выявить потребности и предоставить минимальный объём информации, с акцентами на том, как продукт решает проблемы клиента, но вполне достаточный для того, чтобы человек принял решение о покупке.

Продать — закрыть сделку, поблагодарить, взять контакты и рекомендации.

Особенности прямых продаж по телефону

Телефон как средство коммуникации с потенциальными клиентами продавцы используют уже давно. Многие предпочитают именно такой вид прямых продаж, другие не любят продавать по телефону, поскольку не имеют возможности отслеживать невербальные знаки клиента.

Проведенный анализ прямых продаж по телефону позволяет говорить об определенных этапах в их проведении, отличающихся от ПП на улице или в офисе:

  1. Продавец имеет возможность подготовиться к беседе, собрать некоторые сведения о клиенте.
  2. Общение начинается с приветствия, представления, знакомства и вежливого уточнения, может ли собеседник уделить время беседе.
  3. Наводящие вопросы помогают выяснить намерения клиента. Если продавец понимает, что абонент настроен на общение, то переходит к следующему этапу.
  4. Презентация товара. Отсутствие контакта «лицом к лицу» не позволяет продавцу передать клиенту товар для ознакомления, что выводит на первый план ораторские способности: яркая и убедительная речь становится в данном случае единственным оружием менеджера. После этого продавец переходит в режим активного слушания, позволяя клиенту высказаться, поддерживая его. Если звучит отказ, продавец переходит к работе с возражениями клиента (подробнее — в следующей части статьи).
  5. Завершением разговора становится фиксирование достигнутых договоренностей.

Правила хорошего менеджера прямых продаж

Их не так много, но все они важны и для каждой конкретной сделки, и в качестве основы будущего взаимодействия с клиентом.

1. Поприветствовать и заинтересовать

Доброжелательно, с уважением вызвать интерес клиента к предложению нужно уже в первую минуту, иначе человек может даже не притормозить.

2. Представиться

На втором этапе действуют те же правила: не нужно заводить длинную и скучную речь, клиент должен максимально быстро понять, что продавец — друг, готовый помочь в выборе не голословно, а на основе имеющихся знаний и опыта.

3. Презентовать

Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают, — эта известнейшая цитата должна стать постулатом менеджера на всех этапах работы. Подготовка к презентации — не исключение. Рассказ о товаре должен помочь человеку понять, что он ему действительно необходим.

Чтобы прямая продажа продукта состоялась, следует презентовать предложение ярко и максимально информативно. К этому нужно тщательно подготовиться:

  • текст презентации записывается;
  • акцентируются главные аспекты;
  • прочитав написанное несколько раз, нужно тезисно выписать выделенные ранее приоритеты;
  • продумать эффекты, направленные на привлечение внимания и его возврат, если клиент вдруг перестанет слушать;
  • обязательная репетиция на основе тезисного списка (фразы должны быть живыми, а не напоминать речь робота);
  • долой волнение!

Отлично работает правило наглядности: нужно демонстрировать товар, дать клиенту подержать и внимательно рассмотреть предлагаемый продукт.

4. Подвести к цене

Один из самых психологически сложных моментов в любых видах продаж, но при прямом контакте особенно важно вовремя использовать ценовую «вилку». Этот инструмент зарекомендовал свою эффективность, позволяя либо заранее снять возражения типа «Дорого!» путем выгодного сравнения с более дорогими аналогами, либо быстро ответить на прозвучавшее сомнение, описав преимущества покупки, в которых и кроется объяснение названной цены

Так, человек может отказаться от покупки обычной книги о похудении, сочтя цену завышенной, но с удовольствием приобрести издание, сопровождаемое компакт-диском с записью специальных тренировок по оригинальной авторской методике.

5. Достойно завершить сделку

Если и после покупки продавец демонстрирует дружелюбие к клиенту, это хороший продавец. Покупателю всё еще нужно убедиться в правильности принятого решения, и поздравления от продавца с удачным приобретением подкрепят уверенность клиента в верности выбора.

Продажа, торговля, сбыт

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.

Как обстоят дела на рынке прямых продаж в России

Прямые продажи в России появились значительно позже, чем в мировом масштабе, но и темпы их роста эксперты называют впечатляющими в отличие от остальных стран. Сегодня на российском рынке представлены все мировые компании, ориентированные на прямую реализацию своих продуктов. В качестве покупателей чаще всего выступают женщины в возрасте от 20 до 50 лет — это вполне ожидаемые данные объективных исследований, ведь в основной массе компании, работающие с клиентом напрямую, являются косметическими, их продукция женщин интересует значительно больше, чем мужчин.

Также эксперты отмечают характерную для России клиентскую лояльность в названной сфере: уже первая совершенная сделка часто становится основой сотрудничества с конкретным представителем компании.

Российские потребители особенно ценят в продажах «лицом к лицу» живое общение, являющееся, по их мнению, признаком честности продавца, который не станет вводить клиента в заблуждение относительно качественных характеристик товара. В качестве плюса аудитория называет презентацию товара, проводимую продавцом индивидуально для каждого. Люди привыкают к тому, что для совершения покупки совсем не обязательно идти в магазин. Всё это позволяет убедиться в перспективности обозначенного направления в сфере торговли.

Классическая схема продаж

Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом – потенциальным покупателем.

В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание:

Этап первый – установление контакта (иногда его еще называют привлечением внимания). Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель – создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.

Этап второй – определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы

Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы, но и правильно слушать собеседника.

Третий этап – презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта

Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.

Четвертый этап – работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, т.к. по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.

Пятый этап – завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» (особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта).

«Прорабатывать» клиента всегда нужно поэтапно. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока – воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре.

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Сетевой маркетинг часто приводится как основной пример проведения прямых продаж. Они действительно активно применяются торговыми представителями, но не являются единственным способом взаимодействия с покупателем.

Изначально аудиторией продавца становятся знакомые, потом — знакомые знакомых, среди которых товары не всегда реализуются напрямую, — в этом и заключается смысл сети. Кроме того, за свою работу представитель получает не процент от суммы продажи, а баллы или премии, которые увеличивают его рейтинг. Тогда как метод прямых продаж в классическом понимании подразумевает оплату за каждую совершенную сделку продавцу, который выступает посредником между компанией и конечным покупателем или сам является производителем продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи весьма трудозатратны: индивидуальная работа отнимает у продавца массу времени и сил, а продавать нужно много. На помощь приходят цифровые каналы коммуникации, в частности социальные сети, позволяющие кратно увеличить охват аудитории и осуществлять значительно большее количество сделок.

Техника продаж

В продажах особое место занимает техника продаж конкретного продавца. Продажа циклический процесс и поэтому продавцы выработали наиболее оптимальную стратегию поведения с клиентом, которая позволяет добиться наибольшей конверсии продаж. Техника продаж — это не только сами этапы продаж, которые служат костяком любой продажи, но и отточенное умение оперировать свойствами и выгодами товара, невербальное и паравербальное общение с клиентом. Успешный продавец, который обладает всеми компетенциями необходимыми для продаж является ценнейшим сотрудником на рынке труда.

Этапы продаж

Как писалось выше этапы продаж продавца, это алгоритм действий, который позволяет добиться хороших результатов вне зависимости от того что вы продаёте. При этом под продажу конкретного товара, как правило прописывается подробный скрипт продаж в котором написано не только что делать, но и указаны конкретные фразы, которые должен произнести продавец.

Этапы продаж выглядят следующим образом:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация товара
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение сделки

Выше указаны классические пять этапов продаж. Вы можете встретить и другие технологии продаж, которые сильно не отличаются от вышеприведенной схемы, но имеют дополнительные пункты, которые свойственны для конкретного сегмента рынка.

Как эффективно пользоваться каждой стадией

Последовательность и структура этапов продаж являются самыми важными в работе, но их продуктивное использование невозможно без учета некоторых особенностей. В частности, на этапе установления контакта крайне важным является внешний вид продавца, его манеры, жесты, мимика, даже интонация речи.

Чтобы выявить истинные потребности, необходимо научить не только задавать правильные вопросы, но и слышать ответы на них, запоминать и использовать далее. Во время презентации всегда следует указывать на такие сильные стороны товара, которые удовлетворят пожелания, будь то удобство использования, экономичность или безопасность.

И каким бы не был результат сделки, клиент должен уйти довольным, в хорошем расположении духа, без претензий к своему консультанту. Только в этом случае он вернется снова и приведет с собой новых покупателей.

Этап первый – установление контакта

Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни

Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Какие компании практикуют прямые продажи

Таких компаний немало, они занимают разные ниши и предлагают разные товары, но деятельность каждой строится в соответствии со стандартами Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП). Национальные федерации созданы во многих странах мира, в том числе и в России. Все они ставят перед собой общую цель — постоянно совершенствовать систему ПП и следить за соблюдением прав участников сделки. При этом продавец является гарантом качества предлагаемого товара и стремится к высокому классу обслуживания клиента.

Многие известные в мире бренды могут заявить о себе: мы — компания прямых продаж. Их можно классифицировать по производимым товарам и/или услугам:

  1. Декоративная и уходовая косметика: Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
  2. Витаминные комплексы, здоровое питание, БАДы: Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
  3. Посуда, бытовая химия, в целом товары для дома: Amway, Tupperware, Jemako, Белый Кот.
  4. Бытовая техника: Kirby, Vorwerk.
  5. Предметы одежды (в том числе белье): Silkway, Дайна.
  6. Инновационные товары (например, PowerPlus MPG предлагает биотопливо).
  7. Страхование: Primerica Financial Services Inc.

В этом списке значатся мэтры, известные даже тем, кто никогда не пользовался производимыми ими товарами. Благодаря активной рекламе их названия постоянно на слуху. История некоторых началась ещё в 19 веке, но и сегодня они продолжают строить свою деятельность на прямых продажах. И правда: зачем менять то, что исправно работает и приносит космический доход?

Примеры и шаблоны фраз ХПВ с обратной связью

Чтобы понимать, насколько ход беседы с покупателем продуктивен, важно «закрывать» каждую фразу и прощупывать реакцию клиента на сказанные слова. После каждого цикла ХПВ задавайте вопрос

Перейдем к разбору вариантов запроса обратной связи ХПВ в продажах. Примеры:

«Что скажете…»

«Николай Петрович, как Вам это решение…»

«Насколько это полезно…»

«Насколько для Вас это выгодно…»

«Что думаете об этом…»

Так будет звучать фраза с корректным и результативным запросом обратной связи, которая буквально заставит клиента высказать мнение. Уйти от ответа при такой постановке вопроса невозможно. 

«Компания «N» производит увлажнители воздуха 15 лет. На заводе используются европейское оборудование и проверенные элементы. Выпускаемые увлажнители сертифицированы по стандартам РФ. Значит продукция безопасна и долговечна.

Николай Петрович, насколько это актуально?»

Пауза 2-3 секунды. Обратная связь и реакция клиента.

Переписывать и совершенствовать фразу можно бесконечно. Но попробовать стоит.

Техники продаж: какие бывают

Существует масса техник продаж, которые используют менеджеры для того чтобы привлечь внимание покупателей

Важно не только знать их теорию, но и уметь применять подобные знания на практике. Менеджер по продажам должен уметь найти подход к каждому клиенту и почувствовать, какая тактика «сыграет» в настоящий момент

Менеджер по продажам должен уметь найти подход к каждому клиенту и почувствовать, какая тактика «сыграет» в настоящий момент.

  • «на той же волне». Каждый подсознательно тянется к тем, кто похож на нас повадками или поведением. Вот и продавец, сумевший «настроиться» на покупателя, может добиться успеха. Немножко наблюдательности и можно понять, как ведет себя клиент и слегка скопировать эту манеру;
  • «по одну сторону баррикад». Если покупатель чувствует, что рядом с ним «друг», это может стать одним из шагов к успеху. О менеджере должно сложиться впечатление как о хорошеем человеке – это послужит фундаментом к заключению и последующих сделок;
  • прикосновения. Касание невзначай до плеча или руки клиента может положительно отразиться на установлении контакта с собеседником. Тем более, если он противоположного пола. В противном случае о такой «фишке» нужно несколько раз подумать, но если продавец работает профессионально, прикосновение все же поможет достигнуть результата;
  • «комплименты». Приятные слова рождают позитивные эмоции. Если отметить внешность, голос, способности потенциального покупателя, это может отразиться на продажах. Но комплимент должен быть искренним и не создавать впечатления лести.
  • «подарочек». Порой клиенту нравится все… кроме цены. Но настроение может улучшить небольшой подарок – комплимент от шеф-повара, сувенир и пр. Получив что-то бесплатное, человек стесняется уйти «просто так»;
  • «ответ на незаданный вопрос». Каждый продавец может «набросать» себе список стандартных вопросов и в ходе презентации отвечать на них. В этом случае у клиента будет значительно меньше вариантов для возражений;
  • «да! но…» на любое возражение клиента нужно отвечать утвердительно, а потом уже говорить о фактах, это самое возражение нивелирующих. А вот о словах «вы не правы» и «вы ошибаетесь» лучше забыть.

Классическая техника продаж

Все вышесказанное можно привести к определению «классики» продаж. Соблюдая все этапы при общении с клиентом можно достичь хороших результатов. При этом на вопрос, какую избрать тактику, должен ответить сам продавец, основываясь на своем опыте и психологических особенностях клиента, с которым приходится работать. Как таковой устойчивой модели не существует, но необходимо соблюдать правила продаж, иметь представление о техниках и уметь или пользоваться.

СПИН продажи

Одна из востребованных современных техник, которая позволяет выявить потребности клиента и повлиять на них, является метод СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы). Но что это такое и как они задаются?

Опытный менеджер быстро «примерит» методику на себя. Сперва разговариваем о текущей ситуации, потом о проблемах в ней, последствии таких проблем и преимуществах их разрешения. Именно подобная последовательность позволяет клиенту задуматься и самостоятельно осознать выгоду от покупки.

То есть для того, чтобы клиент не сменил магазин или поставщика следует престать «просто продавать», а начать решать проблемы потенциального покупателя. Разумеется, вместе с ним. Какие проблемы может решить приобретение предлагаемого продукта, какие трудности поможет преодолеть? В этом случае «комплект» СПИН-вопросов даст возможность обнаружить и проблемы, и потребности клиента.

Прямолинейная система убеждения

  • контакт должен постоянно развиваться. Установленная связь с клиентом не должна заканчиваться. На протяжении всего общения ему следует доказывать свой профессионализм;
  • сбор информации. Продавец должен слушать больше, чем говорить. Для этого нужно уметь задавать правильные вопросы, выведывая нужную информацию, причем не в формате жесткого общения, а элегантно. В ситуации, когда потребность клиента выявить не удается, лучше закончить общение;
  • оставаться на прямой. Продавец не должен уходить с линии продажи. Если его «занесет» за границы, вернуться будет непросто.

Система 5 и 8

Система 5 и 8 знакомая всем, кто сталкивался с продажами, предусматривает не только 5 этапов, описанных выше. Существуют еще и восемь ступеней к успеху, которые можно сформулировать следующим образом:

  • серьезное и позитивное отношение к делу;
  • пунктуальность;
  • готовность ко всему и хладнокровие;
  • умение планировать;
  • постоянное самосовершенствование;
  • информированность о целях;
  • контроль ситуации.

Основные виды прямых продаж

  1. Поквартирный обход. Долгое время считался классикой жанра, в современных реалиях сдал свои позиции. Люди не открывают дверь незнакомцам, даже делающим супервыгодное предложение. А вот посетить офис с надеждой на совершение сделки продавцы ещё могут.
  2. На улице. Информационный стенд или импровизированный прилавок с образцами товара, установленный в нужном месте в нужное время, может обеспечить большое количество покупателей.
  3. По телефону или онлайн. Активное освоение цифрового пространства многими категориями пользователей внесло свою специфику в бизнес прямых продаж, который теперь не предполагает встречи «лицом к лицу» с клиентом.
  4. Иные виды. В качестве продавца всегда выступает бизнес, а вот покупателем может быть как физическое лицо (в этом случае речь о сегменте b2c, бизнесе для клиента), так и целая компания (b2b или бизнес для бизнеса). Первые затратны по времени, но позволяют вместить больше операций. Сделок, подходящих под вторую схему, значительно меньше, зато они гораздо более прибыльны.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий