Как повысить продажи

Реальная история

В одном из городов Америки одновременно открылось два магазина, реализующих мебель. В первом проблему с тем, как увеличить продажи в розничном магазине, стали решать с помощью стимуляции товарооборота посредством рекламы во всех возможных средствах массовой информации. По прошествии четырех лет объем их продаж возрос на десять процентов.

О том, как увеличить продажи мебели, задумались и во втором магазине. Однако руководство решило пойти по пути стратегического планирования своей деятельности. Много сил и денег было вложено в обучение персонала, развитие их коммуникативных качеств.

При этом покупателям объясняли, исходя из чего сформировалась именно такая цена на мебель, каковы требования к качеству продукции и т.п. В результате была завоевана огромная аудитория лояльных клиентов. Через четыре года был открыт шестой магазин в этой сети. Как видите, работа на долгосрочную перспективу приносит плоды.

Раскладка товаров

В розничной торговле существуют определенные правила, принимая во внимание которые, можно оказать положительное влияние на увеличение прибыли. Так, одним из способов повысить продажи является грамотная выкладка товара

Она должна быть:

  1. Понятной и доступной. Покупателю необходимо предоставить возможность потрогать товар, понюхать его и повертеть в руках. Это одно из правил розничной торговли. Считается, что клиент возьмет тот товар, до которого сможет свободно дотянуться. Если же вещь находится ниже или выше обозначенной зоны, то она останется лежать на полке, не получив должного внимания.
  2. Осуществлена с логикой размещения, понятной покупателю. Человек должен легко ориентироваться в магазине, чтобы находить для себя то, что ему нужно. Для этого товар распределяется по группам и укомплектовывается по маркам.
  3. Выполнена с использованием актуальной темы для оформления. Витрина же при этом должна демонстрировать товар. В магазине, торгующем одеждой, восприятие вещей необходимо периодически освежать с помощью перестановок, а также обновлений манекенов. Это весьма действенный способ повысить продажи. Ведь очень часто люди покупают именно то, что приглянулось им на манекене.

Помимо этого, цены, особенно те, которые невысоки, должны быть отчетливо видны и при этом соответствовать действительности. Если покупатель поймет, что стоимость товаров на манекенах и витринах ниже, чем тех, которые лежат на полках, он сочтет себя обманутым и в магазин больше не придет.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться

Для вас прежде всего важно понять:

  1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
  2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж.  Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Факторы и условия, влияющие на доходность

На снижение прибыли магазина способны повлиять внешние факторы. В их числе политические и экономические кризисы, катаклизмы природы и т.д. Подобные обстоятельства человеку изменить не под силу. Однако на сокращение доходности оказывают влияние и другие причины. Причем многие из них порой возникают по вине самих владельцев розничных магазинов. Ошибки происходят из-за недальновидности и пассивности руководства, нерационального использования помещений, наличия большого числа конкурентов, а также из-за отсутствия транспортной развязки и т.д. Список негативных факторов можно продолжать до бесконечности, однако чаще всего прибыли магазина падают по причине:

  • невыразительного оформления;
  • недостаточного и, наоборот, слишком широкого ассортимента;
  • некачественного обслуживания.

При решении этих трех проблем хороший результат и отдача от дела предпринимателю будут обеспечены. После этого он не станет думать о том, как повысить продажи в своем магазине, и как ему выживать в окружении конкурентов. К тому, кто действует, а не занимает выжидательную позицию, успех придет непременно.

Особое внимание необходимо обратить на покупателя. В наши дни его расположение понадобится завоевать

Сегодня уже недостаточно просто реализовывать качественный товар. Люди идут, а затем вновь возвращаются туда, где им было приятно совершать покупки.

Правила работы отдела продаж

Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов; особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами; ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения; отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов; важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами; необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков; специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи; работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями; ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента; для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана. Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли

Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.

Реализация товаров повседневного спроса

Как повысить продажи продуктов? В работе таких магазинов, которые, как правило, используют систему самообслуживания, применяется особая методика. Она учитывает закономерность поведения, которая существует в действиях покупателей.

Прежде всего стоит продумать планировку торгового зала. Она должна быть такой, чтобы спровоцировать покупателя совершить движение по всем отделам. Иногда это обеспечивается замкнутостью самого пространства. В этом случае посетитель, придя к кассе, пройдет весь магазин.

Подсознательно покупатели перемещаются по торговому залу против часовой стрелки

При этом стоит иметь в виду, что первая треть попавшихся им по пути стеллажей рассматривается с большим вниманием, чем все остальные. В этой зоне предпринимателю и следует делать выкладку самых дорогостоящих продуктов, которые требуют повышения продаж

Исходя из этого принципа дешевые товары, относящиеся к категории первой необходимости, должны находиться в самой дальней части зала.

Как увеличить продажи хлеба? Для этого полки с ним располагают возле кассы, на выходе из магазина. Подобный прием служит своеобразным напоминанием покупателю.

Предпринимателю необходимо обратить внимание и на положение продуктов на полках. Наиболее продающаяся зона находится на уровне глаз покупателя

Именно поэтому рекомендуется самые недорогие и востребованные товары размещать на верхних и нижних стеллажах. Во время их поиска покупатель непременно обратит внимание на весь ассортимент.

Кроме того, для увеличения продаж в продуктовом магазине необходимо определить товар, который будет относиться к категории «паровоз». Это продукт ежедневного спроса, на который устанавливают минимальную стоимость. Таковым, например, может быть хлеб или колбаса

При этом важно найти поставщика, предлагающего подобную продукцию по самой низкой цене. Продавать такой продукт нужно будет с минимальной наценкой

Он привлечет покупателя в первую очередь. Подобный подход позволяет обеспечить рост продаж сопутствующих товаров, на которые установлена обычная наценка.

Привлечение клиентов

Тому, кто пытается получить ответ на вопрос «Как повысить продажи?», стоит помнить, что современного покупателя отличает высокая требовательность. Сегодня предпочтения людей зависят от их впечатлений. Именно поэтому чем больше у них будет положительных отзывов и приятных эмоций, тем больше вероятности того, что эти клиенты вновь вернутся в магазин, чтобы потратить там свои деньги.

Покупателю нравится заходить в уютное помещение, видеть привлекательные для него цены, общаться с культурными и вежливыми продавцами, а также принимать участие в интересных акциях. Все это позволяет повысить продажу товара и увеличить рост доходов компании.

Как же грамотно работать с клиентской базой? Прежде всего понадобится осуществить анализ посещаемости магазина. Он позволит выделить из общей массы посетителей тех людей, которые готовы делать покупки в данной торговой точке и приходят сюда вновь и вновь. Эти постоянные покупатели должны стать самыми любимыми клиентами. Их нужно ценить, баловать скидками и радовать новинками. Такие клиенты, как правило, лояльны и активны. Они знают о магазине и нередко в него заходят. Даже в том случае, если постоянные покупатели просто заглянули, но при этом ничего не стали приобретать, их необходимо встретить, а после проводить весьма дружелюбно. В следующий раз, когда возникнет необходимость, такой клиент придет именно сюда, а не побежит к конкуренту.

Что касается случайных посетителей, то им совершенно безразлично, где приобрести нужную вещь. Они в основном отмечают удобство покупок, цены и ассортимент, предпочитая при этом акции и распродажи. В числе случайных клиентов бывает много приезжих. Они уж точно не относятся к целевой аудитории магазина. Несмотря на это, оставлять их без внимания также нельзя. Обслуживание всегда должно быть на высоте. Любой покупатель, зашедший в магазин, должен уйти из него в хорошем расположении духа.

Продажи — «главнее», чем производство!

Вопрос об увеличении продаж – насущный. Именно продажи «двигают» производство, позволяют наращивать оборотные средства, расти и увеличивать свою долю на рынке. Это всегда «больной вопрос» для тех, кто пошел по пути «уникальных продажников».

Эффективные разовые продажи и в самом деле больше зависят от людей, однако эффективную стратегию продаж невозможно создать, опираясь на продавцов-«ярких личностей». Во все времена владельцы бизнеса предпочитали один из трех вариантов увеличения продаж:

  • найм «пассионария»
  • выпуск пользующейся спросом продукции, стимуляция спроса
  • введение целостной системы продаж.

Доступная CRM систсема для эффективной работы с клиентами и повышения продаж. Подключитесь бесплатно уже сегодня! 

И несмотря на то, что первые два варианта и в самом деле имеют право на существование, третий позволяет:

  • не зависеть от штатных единиц
  • создать собственную систему обучения продажам
  • не бояться понижения цены на продукцию в целом по отрасли.

Впечатляющая идея, не так ли? Тогда давайте последовательно пройдемся по основным постулатам, которые позволят увеличить продажи:

Техника эффективных продаж

Кризисное положение не только у продавцов. Рекламщики также сидят без прибыли, и даже хуже. Торгуйтесь. Это ваше время. За копейки можно договориться о рекламе. Да, сейчас бартер не в моде. Но можно прийти, и предложить взаимную рекламу по принципу «ты мне – я тебе». И пора включать все известные рычаги для привлечения новых клиентов:

  1. Чтобы увеличить продажи необходимо пересмотреть целевую аудиторию. Может она останется той же, но покупная способность снизилась. Это означает, что те товары, которые раньше сметались с «прилавков», сейчас «стоят».
  2. Самые ходовые позиции, которые сейчас в «опале», распродаются по акциям. Нужно снизить прибыль. Это лучше, чем нести текущие затраты, не зарабатывая ничего. Естественно, работа ради работы – глупость. Маржа должна быть.
  3. Но главное, придется полностью пересмотреть систему управления. Менеджеры нужны, но нужны ли они в таком количестве? Когда от клиентов не было отбоя, да. А теперь? И еще – пользуйтесь новыми технологиями продаж.
  4. Экономить необходимо когда «идут» деньги. Когда их нет – уже поздно. Доставьте себе удовольствие – учитесь. Никто не заставляет нанимать «антикризисных» временных управленцев. Станьте им сами. Чтобы увеличить продажи достаточно воспользоваться рычагами, которые уже разработаны на западе.
  5. Эффективные способы выживания не позволяют быть мягкотелым. Прошли времена, когда можно было жалеть, понимать, входить в положение. Теперь все «в положении». Станьте прагматиком. Любой нанятый сотрудник скажет, что всякий труд должен оплачиваться. Откажитесь от невыгодных контрактов. Сейчас самое время, ибо тяжело всем. Требуйте долги, ведите переговоры с кредиторами. Не нужно бояться сказать «нет».
  6. Поставщикам также «нехорошо». Это значит, что самое время «попросить» отсрочку платежа, скидку (ввиду долгого сотрудничества), все, что нужно вашему бизнесу. Рынок един, и если посредник (между производителем и потребителем) берет на себя все последствия кризиса, страдает он. Вы не такой. Снижение спроса – то самое условие, которое должно работать в плюс.

Тонкости и нюансы

Проанализируйте, насколько необходима и оправдана нынешняя форма собственности. Отказавшись от ООО и учредив ИП, экономятся деньги на налогах. Возврат НДС – еще один способ. Никто не говорит о мошенничестве. Приобретайте, когда другие распродаются. Сбивайте цены и богатейте. А все расходы пусть идут по счетам, связанным с развитием.

Скупайте недвижимость. То, что сейчас в аренде может стать собственностью. Любая копейка вкладывается, пока есть возможность. Придет очередной виток, и наличие активов отобразится плюсом основных активов. Держать активы в банке невыгодно, рисковать тоже не стоит, играть на бирже опасно. Недвижимость – отличное вложение средств. Кризис пройдет, квадратные метры останутся.

10 лучших способов увеличения продаж

1. Позвонить старым клиентам. Всегда отслеживайте периодичность покупок, и звоните «заснувшим» клиентам под любым предлогом: новинка, модернизация, участие в выставке, особые цены и пр. Скорость «отдачи» – от получаса с момента звонка.

2. Выход в Интернет. Если у вас есть сайт, но он «не работает» – пора это исправить. Продажи в Сети – одни из наиболее быстрых.

3. Размещение рекламы в непривычных местах. Правда, такую рекламу и основное рекламное сообщение придется хорошо продумать. Скорость отклика – от суток и более.

4. Обращение к партнерам компании, поставщикам, всем знакомым компаниям. На основе «мы с вами давно работаем» легко построить еще и продажи.

5. Рекомендации. Даже если напрямую компания-партнер не способна купить ваши товары – наверняка ее руководство знает, кому они прямо сейчас нужны.

6. Тематические мероприятия. Выставки, семинары, отраслевые конференции. Просмотрите календарь на ближайший месяц и представьте свою компанию достойно.

7. Работа с «холодным рынком». Справочник – универсальная база контактов ваших потенциальных покупателей.

8. Рацпредложения в продажах. Предложите сотрудникам (у которых наверняка есть свое мнение!) наконец высказаться – где, по их мнению, можно продать производимую вами продукцию или услуги. За рабочую идею назначьте поощрение.

9. Промо-акции. При грамотном подходе могут дать ощутимый результат уже в первые дни, однако требуют подготовки.

Кадровая политика

Увеличить продажи в кризис невозможно, если оставить расстановку, как то было в «лучшие годы». Остаются самые стойкие. Остальные идут домой. Никакой жалости. Вы не альтруист, и не ваша задача заботиться о других, даже если они ничего не делают. Но те, кто останется, не обязательно должны много получать. Пускай учатся, пока есть время.

Все зависит от выбранной стратегии. Перепрофилирование предполагает переобучение, адаптацию. Главное, донести сотрудникам, кто им дал эту возможность. Зафиксируйте условия в контракте. Потраченные средства возвращаются с прибылью, если в этом есть необходимость для фирмы.

Имидж магазина

Что притягивает покупателей к конкретной торговой точке? Ее оформление и ассортимент, что напрямую влияет на имидж магазина. Согласитесь, что от визита в ту или иную торговую точку могут остаться разные впечатления. И чем красивее будет оформление, качественнее ассортимент и доступнее товар, тем более благоприятным станет и имидж компании. Не стоит ориентироваться при этом на создание излишнего пафосного вида. Он может просто оттолкнуть людей, которые будут считать, что в этом магазине все дорого.

К витринному оформлению и выкладке товаров следует привлечь мерчендайзеров и дизайнеров. Но их услуги стоят недешево, и при скромном бюджете тратиться на них не стоит. В этом случае оформление понадобится организовать собственными силами. Для этого достаточно взглянуть на магазин со стороны. Его непривлекательность и невыразительность непременно оттолкнут посетителя. Он просто пройдет мимо.

Особенности продаж

Известно, что каждый бизнес является по-своему уникальным. Существуют и свои особенности у розничной торговли. Они заключаются в том, что ею предлагается товар для поштучной реализации. Клиенты таких магазинов – это обычные люди

Они представляют собой тот ресурс, на котором должно быть сосредоточено основное внимание предпринимателя. Бизнесмен должен осознавать потребности обычного человека и строить на этих знаниях стратегию своего бизнеса, а также организовывать различные мероприятия, которые привели бы к увеличению продаж

Основной задачей продавца является доведение товара до покупателя и грамотная реализация. Как узнать о предпочтениях и потребностях потребителей? В этом предпринимателю помогут маркетинговые технологии. Свою эффективность они подтверждают и в вопросах реализации товаров. Однако прежде чем использовать подобные технологии на практике, следует выяснить, что в магазине идет не так, и почему происходит снижение продаж. Подобный анализ в большинстве случаев позволяет решить многие из возникших проблем.

Специфика оптовых продаж

Чаще всего, когда в маркетинге говорят о приемах увеличения продаж, то речь идет именно о розничных продажах. Оптовым продажам уделяется значительно меньше времени, хотя у них есть своя специфика.

Оптовые продажи — определение достаточно общее, но содержит в себе много разных моментов. Например, есть три основных направления:

1) Оптовые поставщики

Это компании, которые по сути посредники между каким-то производителем и конечным покупателем.

2) Производители

Они тоже могут выступать в роли оптового поставщика.

3) Оптовики, которые называют себя производителями

Это те компании, которые покупают товар у производителя, но ставят на него свою этикетку и упаковку. То есть, продают под своим брендом.

Естественно, у каждого из этих направлений, да и у каждой отдельной темы есть свои нюансы. У оптовых поставщиков много разных направлений продаж. И если сейчас обсуждать каждое, то мы слишком распылимся в разные стороны.

Поэтому задача данной статьи — разобрать некие общие черты. То есть те приемы, которые приведут к увеличению продаж в оптовом бизнесе. Как правило, к кратному увеличению оборотов.

Использование музыки

Любой из покупателей предпочтет шопинг в том магазине, где для него создана комфортная и располагающая атмосфера. Вряд ли кому-нибудь по нраву придется давящая тишина, скрип тележек или чужие разговоры. Именно поэтому одним из незаменимых инструментов торговли является музыка для магазинов, повышающая уровень продаж. И очень зря многие из предпринимателей в непростые кризисные времена начинает экономить именно с нее.

Порой этому можно найти логическое объяснение. Например, магазин является дискаунтером или руководство не желает, чтобы в зале скапливалось большое количество покупателей. Однако порой торговая точка несет значительный экономический ущерб от созданной в ней тишины.

Музыка, повышающая продажи, поднимает и саму оценку бренда. Ведь человек совершенно по-другому будет относиться к компании, услышав во время шопинга приятную и спокойную мелодию или популярные композиции последних десятилетий.

Музыка, повышающая продажи, способна увеличить прибыль на 18-20 процентов. Отмечено, что после того как в зале водворяется тишина, люди по привычке все еще покупают товар. Несколько позже часть клиентов начинает посещать конкурентов. Оставшиеся же постоянными покупатели совершают свои покупки очень быстро, и у них возникает чувство, что с магазином что-то не так.

Эффективная реклама

Как повысить розничные продажи, избежав при этом ошибок и необоснованных капиталовложений? Действовать в направлении увеличения прибыльности магазина следует аккуратно, учитывая при этом потребности только постоянного потребителя, который живет недалеко от торговой точки. В этом случае неплохо работают листовки, расклеенные в лифтах, установленные вдоль дорог баннеры, рекламные акции, проводящиеся в самом магазине. Подобная концентрация рекламы позволяет привязать клиента, добиваясь того, чтобы за покупками он возвращался именно в эту торговую точку. Подобное стимулирование должно быть постоянным. Однако, желая привлечь клиентов, не стоит проявлять излишнее рвение. Очень часто покупатели настолько привыкают к скидкам, что перестают приобретать товар в надежде на то, что в скором времени он подешевеет.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий