Активные продажи – это что такое

Область применения

В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.

Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:

  1. Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
  2. Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при создании скриптов.
  3. Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
  4. Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.

Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте business-to-client (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.

Специфика продаж в b2c

Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:

  • Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
  • Продажи при помощи интернета. Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
  • Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
  • Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
  • Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.

Пассивные

В пассивных каналах бизнес создает предпосылки к продажам, а инициатором выступает непосредственно клиент. Например, компания запускает рекламу, размещает баннер или объявление с торговым предложением, на которые реагирует ЦА. Ожидаемое целевое действие в этом случае – обращение клиента в компанию, распространение информации, заказ продукции.

Сарафанное радио

Пожалуй, самый древний канал продаж, но от того не менее эффективный. Довольные клиенты, покупатели рекомендуют компанию и её товары/услуги другим людям. По сути, они делают сложную работу маркетологов бесплатно и с высокой эффективностью.

В сарафанном радио ключевая фраза – довольные клиенты. Сегодня многие микробизнесы, не имея других канал продаж кроме рекомендательного, неплохо себя чувствуют на рынке

Важно делать качественно свою работу и от клиентов не будет отбоя

Преимущества канала:

  • Экономия на рекламе. Довольный клиент приведет другого клиента, а тот расскажет ещё двоим. Таким образом, нужно просто качественно делать работу при минимальной активности в рекламе.
  • Эффективность. Люди доверяют рекомендациям родственников, друзей, коллег. Если будет стоять выбор пойти к «своему» парикмахеру или в новый салон, то в 90% случаев выиграет первый вариант.

Минусы – высокая конкурентность во всех сферах, ограниченный временной ресурс, сложно сделать быстро качественный товар. Настоящие рекомендации/отзывы не появляются за один-два дня. Часто сарафанное радио требует от бизнеса 2-3 года на создание базы клиентов. Это долго, особенно когда на хороший товар/услугу нужно тратить много времени, денег и сил.

Эффективный маркетинг с Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Узнать подробнее

Этот пассивный канал имеет два ответвления: оффлайн- и онлайн-реклама. К первому варианту относят текстовые или графические объявления в печатных СМИ, баннеры, промо-ролики, ТВ-рекламу, визитки и прочее. Площадками для интернет-рекламы являются сайты, группы в соцсетях, каналы в мессенджерах. Для онлайн-продвижения создают рекламные кампании в поиске и РСЯ, используют CMM раскрутку и SEO-оптимизацию.

Преимущества канала:

  • Измеримость результата. В оффлайн и особенно в интернет-рекламе все показатели можно рассчитать, чтобы получить четкое представление об эффективности канала.
  • Быстрый эффект. В отличии от сарафанного радио прямая реклама дает обратную связь сразу после размещения: есть эффект или нет.

Минусы – конкурентная ниша, высокая затратность, поиск оптимального решения (тестирование). Сегодня запустить рекламную кампанию или сделать баннеры несложно, если позволяет бюджет. Но даже запустив объявления, придется хорошенько поработать над оптимизацией кампании. 

Главные правила любой техники активных продаж

Успешный менеджер немногословен, он вовремя задает нужные вопросы, умеет активно слушать. Такая техника активных продаж позволяет сформировать в ходе общения с клиентом потребность у последнего в покупке товара или услуги

Важно, чтобы человек считал, что он самостоятельно решил купить товар.

Необходим индивидуальный подход к каждому потребителю. Прежде всего, нужно узнать потребности целевой аудитории, затем провести презентацию товара с акцентированием внимания на ценностях, выгодах и преимуществах, важных для клиента (с использованием обратной связи).

Не следует откладывать этап презентации, клиент не должен быть перегружен слишком большим объемом информации. Хватит пары предложений, указывающих на то, что реализуемый товар решит проблемы клиента, главное выстроить общение таким образом, чтобы человек вас понял.

Лучше всего привести социальное доказательство, историю успеха о том, как с помощью данного товара можно избавиться от проблемы.

Если клиент выразит свое несогласие, не нужно вступать с ним в спор. Просто укажите на то, что ваши точки зрения разные и вы принимаете его позицию. В такой ситуации лучшим решением будет перефразировать возражения и вернуть их, задав уточняющие вопросы.

Когда сделка подойдет к концу, подведите итоги общения, поставив акцент на выгодах и преимуществах, являющихся важными для потребителя.

В технике активных продаж используются три типа вопросов:

  • Закрытые, ответом на такой вопрос может быть «да» либо «нет».
  • Открытые, подразумевают развернутые ответы.
  • Альтернативные. В этом случае клиент должен выбрать ответ из нескольких альтернативных вариантов. На данном этапе менеджер сможет выявить скрытые интересы потребителя, предоставит ему шанс выбрать самостоятельно либо создаст иллюзию выбора.

Многие считают, что менеджер активных продаж в большинстве случаев должен задавать открытые вопросы. Разбираемся, так ли это. На самом деле такие вопросы не следует задавать, когда вы только устанавливаете контакт с человеком, который не желает продолжать общение. Однако, когда клиент ответит на ряд закрытых вопросов, менеджер может высказать свою точку зрения, чтобы продолжить диалог.

Чтобы коммуникация была эффективной, следует разговаривать с целевой аудиторией на понятном ей языке. Описывать продукт так, чтобы показать ценности, преимущества и выгоды его использования.

ТОП-5 эффективных приемов прямых продаж

Ограниченный срок действия акции (клиент торопится воспользоваться выгодными условиями).
Тактика повального увлечения (многие реагируют на востребованность товара: у всех есть, должно быть и у меня).
Работа с ценой (обоснование во время презентации, акцент на окупаемости товара, его эксклюзивности, важности для конкретного клиента и так далее).
Сравнение в свою пользу (упомянуть аналогичные товары от конкурирующих фирм, сделав акцент на преимуществах своей продукции).
Показ эффекта (продавец демонстрирует действие предлагаемого продукта; если это невозможно, нужно привлекать отзывы потребителей, уже ставших обладателями продукта).

Техника активных продаж по телефону

Сохраняйте инициативу

Общаясь с клиентом по телефону, продавец намного чаще получает отказ, чем во время личных бесед. Случается и такое, что менеджер упускает инициативу во время общения с негативно настроенным потребителем, который непрерывно говорит и делает коммуникацию бессмысленной. В подобных случаях следует сохранять самообладание.

Если у менеджера мало опыта, он будет слишком остро реагировать на отказы и неудачное завершение разговора. Многие справляются со стрессом с помощью сигарет или пытаются отвлечься, выпив чашечку кофе.

Однако такой подход в корне неверен. Действуя подобным образом, вы только подорвете свое здоровье и недовыполните план телефонных звонков, потеряете мотивацию, произойдет профессиональное выгорание.

Как избежать этого? Прежде всего создайте регламент проведения телефонных продаж. Те, кто недавно начал работать продавцом, должны пройти обучение. Кроме того, необходимо сделать скрипты разговора с потребителем.

Не давайте себе время на размышления после завершения телефонного разговора. Звоните без перерыва, несмотря на то что предыдущее ваше общение закончилось на негативной ноте.

Установите временные границы, чтобы точно знать, когда необходимо работать, а когда следует отдохнуть. Например, можно совершать звонки в течение 50 минут, а затем дать себе 10 минут, чтобы размяться.

Так вы сможете оставаться бодрыми и активными, и у вас не будет свободного времени, чтобы задумываться над неудачами.

Отслеживайте бизнес-процессы

Продажи с помощью телефонных звонков являются своего рода бизнес-процессом. Поэтому необходимо разработать технологию продаж. Продумайте, как менеджер будет приветствовать собеседника, как должен работать с возражениями, какие слова нельзя использовать, когда презентовать продукт. Все действия продавца должны подчиняться разработанным правилам.

Создайте листы развития, чтобы анализировать звонки. Они должны состоять из этапов, при этом следует описать алгоритм общения с покупателем с 1 по 5 звонок.

Листы развития потребуются, если вы общаетесь с постоянными покупателями. Ведь продавцы нередко начинают общаться с ними свободно, не учитывая корпоративные стандарты. Несоблюдение бизнес-процесса приведет к негативным последствиям.

Общайтесь исключительно с лицами, принимающими решения

Многие неопытные продавцы действуют неправильно, предлагая товар любому, кто слушает
Например, если вы 5 дней не могли успешно завершить телефонный звонок и сейчас впервые человек не вешает трубку.

Менеджер будет перечислять преимущества продукта, не спросив, является ли слушатель ЛПР.

Но зачем предлагать продукт сотруднику, которые не имеет права совершать сделку? Прежде всего следует связаться с лицом, принимающим решение.

Обратите внимание! ЛПР — не всегда генеральный либо коммерческий директор фирмы. В этой роли зачастую выступает руководитель отдела либо направления.

До того как вы начнете презентовать товар, следует уточнить, с кем из сотрудников вы можете пообщаться, чтобы совершить сделку
После этого можно выбрать методику проведения телефонных продаж с лицом, принимающим решения. 

Зафиксируйте договоренность

Неопытный менеджер активных продаж начинает радоваться успеху, как только собеседник разрешит отправить ему коммерческое предложение

Однако на этом этапе важно, чтобы все, о чем вы договорились во время беседы по телефону, было зафиксировано.

В противном случае продавец забудет о деталях переговоров, а покупатель сочтет его некомпетентным работником. Нередки случаи, когда менеджер продаж просто отправляет коммерческое предложение и не перезванивает клиенту

В итоге сделка срывается.

Не доверяйте теории

Определенные правила активных продаж могут идеально работать в теории, но не на практике. Например, когда техника работы с клиентом описывается в иностранных книгах, которые были написаны более 50 лет назад.

Не стоит воспринимать описанные в такой литературе советы как руководство к действию. Такая техника активных продаж будет неэффективной.

Нередки случаи, когда продавец начинает общение по телефону с фразы: «Хотите купить усовершенствованную модель продукта по самой низкой цене?».

Либо задают огромное количество ситуационных вопросов, после которых слушатель кладет трубку.

В случае, когда вы наняли таких некомпетентных сотрудников, следует отправить их на тренинг, где их обучат действенной технике телефонных продаж.

Сфера деятельности клиента

Итак, представьте, что Вы дозвонились в незнакомую компанию — Вы делаете холодный звонок. И, когда Вы начали разговор, поздоровались, представились, сообщили, какую компанию представляете, узнали, удобно ли говорить собеседнику — что говорить дальше?

Дальше большинство продавцов говорит: «Я хочу Вам предложить…» — и сразу получает либо возражение, либо отказ. И им становится очень сложно работать дальше.

Поэтому, после того, как Вы сказали первые, вводные фразы, важно, до того как что-то предлагать — показать точки соприкосновения. Меня часто спрашивают: а как показать, что меня что-то связывает с человеком, если я с ним в первый раз говорю? Если меня с ним ничего не связывает? Могу вас заверить: техника продаж ПТС Вам гарантированно поможет, даже если Вам кажется, что Вас ничего не связывает с клиентом

Меня часто спрашивают: а как показать, что меня что-то связывает с человеком, если я с ним в первый раз говорю? Если меня с ним ничего не связывает? Могу вас заверить: техника продаж ПТС Вам гарантированно поможет, даже если Вам кажется, что Вас ничего не связывает с клиентом.

Первая точка соприкосновения, очень простая, применимая абсолютно в любом бизнесе — это сфера деятельности клиента. Давайте разберёмся, как это работает. Вы начинаете основной разговор с клиентом с того, что говорите, например: «Иван Иванович, Вы занимаетесь строительным бизнесом. А мы как раз занимаемся отделкой квартир, ремонтом, и нам есть, что обсудить». То есть, Вы говорите фразу о клиенте, чем он занимается.

Если Вы не знаете, чем занимается клиент во время холодного звонка — не делайте такие холодные звонки. Это будет безрезультатно, или конверсия будет очень маленькой. Как минимум, узнайте, чем занимается клиент.

Говоря простым языком, смысл здесь такой: «Вы занимаетесь шашлыками, мы занимаемся вином — продукты хорошо друг друга дополняют, поэтому давайте обсудим, нам есть о чём поговорить». «Вы туристическое агентство и продаёте людям путёвки за границу, а мы оформляем страховки для выезжающих за рубеж, нам есть что обсудить».

Я звоню потому, что…

Хочу поделиться с Вами здесь ещё одной фишкой, которая позволяет усилить то, что Вы говорите клиенту в самые первые секунды Вашего общения. Когда звонит незнакомый человек, у клиента в голове вопрос: зачем он звонит и что он хочет? Не надо говорить: «Я звоню Вам предложить…» В начале разговора хорошо работает фраза «Я звоню, потому что…» — и дальше Вы называете, точку соприкосновения — например, сферу деятельности. Попробуйте применить эту простую фразу в начале основной части Вашего общения с клиентом, и Вы удивитесь, как повысится конверсия Ваших звонков.

Подчеркните сферу деятельности клиента

Если Вы сейчас поймали себя на мысли, что сложно, в Вашем случае что-то придумать, то есть один приём, который позволит Вам практически всегда использовать эту точку. Вы говорите, например: «Иван Иванович, Вы занимаетесь строительным бизнесом, а у нас есть специальная программа для строительного бизнеса». То есть, Вы подчёркиваете сферу деятельности клиента, отраслевую принадлежность. Еще пример: «Я звоню Вам потому что у Вас агентство по разработке сайтов, а у нас как раз есть программа для обучения менеджеров, которые продают веб-услуги, которая позволяет им поднять продажи сразу после тренинга. Нам есть что обсудить».

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее

При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник  начал ежедневно показывать результат.

Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат.  Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль

Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Направление используют

Организаторы 

Агентство «Профессионал»  (Москва),  Бизнес-мастерская Armada Business Group  (Москва),  ДСК «Мир маяков»  (Москва),  Издательский дом «Имидж-медиа»  (Москва),  Компания «Архитектура развития»  (Москва),  Компания «Вирту Системс»  (Москва),  Компания «Мегасобытие»  (Москва),  Компания «Эффект-Консалтинг»  (Москва),  Компания «Я-Начало»  (Москва),  Компания Advance Group  (Москва),  Компания Hobby Business Club  (Москва),  Компания Ideasea  (Москва),  Компания Intellectus  (Москва),  Компания Practical Training School  (Москва),  Компания Right Solution  (Москва),  Компания Smart Sales  (Москва),  Консалтинговая компания «Формула решений»  (Москва),  Консалтинговая компания Berner&Stafford  (Москва),  Консалтинговая компания Persolog RUS  (Москва),  Международная Консалтинговая Компания  (Москва).

Ещё организаторы 513

Тренеры 

Александр Александрович Трубин  (Москва),  Александр Алексеевич Кузнецов  (Москва),  Александр Байрамуков  (Москва),  Александр Белгороков  (Москва),  Александр Володин  (Москва),  Александр Иванов  (Москва),  Александр Ломонов  (Москва),  Александр Маслов  (Москва),  Александр Никитин  (Москва),  Александр Тарасов  (Москва),  Александра Владимировна Ерш  (Москва),  Александра Меньшова  (Москва),  Алексей Власов  (Москва),  Алексей Докукин  (Москва),  Алексей Заварницын  (Москва),  Алексей Кузнецов  (Москва),  Алексей Песоцкий  (Москва),  Алексей Салтунов  (Москва),  Алексей Слободянюк  (Москва),  Алексей Супоненков  (Москва).

Ещё тренеры 892

Консультанты 

Александр Белгороков  (Москва),  Александр Володин  (Москва),  Александр Иванов  (Москва),  Александр Ломонов  (Москва),  Александра Меньшова  (Москва),  Алексей Заварницын  (Москва),  Алексей Кузнецов  (Москва),  Алексей Песоцкий  (Москва),  Алина Тер-Акопова  (Москва),  Андрей Захаров  (Москва),  Андрей Сергеевич Наумкин  (Москва),  Антон Владимирович Рудаков  (Москва),  Антон Щербаков  (Москва),  Ася Барышева  (Москва),  Валерий Баранов  (Москва),  Валерия Долгих  (Москва),  Валерия Долгих  (Москва),  Василий Шохов  (Москва),  Вероника Константиновна Кошкина  (Москва),  Виктория Горецкая  (Москва).

Ещё консультанты 407

Тверь,  
Калуга,  
Тула,  
Владимир,  
Рязань,  
Ярославль,  
Кострома,  
Брянск,  
Смоленск,  
Липецк,  
Нижний Новгород,  
Воронеж,  
Саранск,  
Пенза,  
Чебоксары,  
Санкт-Петербург,  
Минск,  
Ульяновск,  
Казань,  
Саратов,  
Самара,  
Волгоград,  
Набережные Челны,  
Ростов-на-Дону,  
Ижевск,  
Пермь,  
Уфа,  
Крым,  
Краснодар,  
Анапа,  
Новороссийск,  
Оренбург,  
Геленджик,  
Астрахань,  
Сочи,  
Екатеринбург,  
Мурманск,  
Челябинск,  
Тюмень,  
Омск,  
Нур-Султан,  
Новосибирск,  
Томск,  
Барнаул,  
Кемерово,  
Бийск,  
Алматы,  
Новокузнецк,  
Красноярск,  
Абакан,  
Иркутск,  
Улан-Удэ,  
Якутск,  
Хабаровск,  
Уссурийск,  
Владивосток,  
Южно-Сахалинск,  
Петропавловск-Камчатский.

Спасибо, за интерес к теме «что такое Продажи, Активные продажи»!

Виды активных продаж

Телемаркетинг, продажи по телефону

Очень распространённый способ активных продаж, который в последнее время становится менее эффективным. Многие люди стали предпочитать общение текстом и голосовыми сообщениями в мессенджерах. Их стали раздражать неожиданные телефонные звонки, особенно в моменты, когда неудобно говорить.

Основной трудностью при использовании данного метода в сегменте B2B является выявление ЛПР — лица, принимающего решения — до которого часто трудно дозвониться.

Для развития навыков продаж по телефону рекомендуется к прочтению книга «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», автор — Евгений Жигилий. 

В сегменте B2C данный метод чаще всего применяется при продаже товаров и услуг с высокими чеками: дорогая бытовая техника, косметические средства, финансовые продукты.

Продажи через интернет

С широким распространением соцсетей и мессенджеров появились возможности применять метод активных продаж в онлайне. Это позволяет одновременно вести много диалогов, использовать скрипты продаж и шаблоны сообщений. Также существует возможность автоматизации множества процессов и применение систем сквозной аналитики. Это позволяет масштабировать успешные решения.

Физический обход

Один из ярких примеров данного вида активных продаж — это деятельность торговых представителей. Чаще всего они работают в дистрибьюторских или оптовых компаниях и физически посещают розничные торговые точки для заключения договоров на поставку товаров для реализации.

Аналогичным методом действуют агенты, продающие билеты в театр или книги, путём обхода офисов. Представители интернет-провайдеров и продавцы ножей, звонящие в каждую квартиру, тоже являются актуальным примером.

Данный вид активных продаж становится всё менее популярным, хотя при правильном алгоритме действий может показывать на удивление высокие результаты.

Промо-мероприятия

В качестве примера подобного вида активных продаж можно привести BTL-стойки с сим-картами или дегустацией, шумные развлекательные мероприятия с продвижением продукции.

Продажи в общественном транспорте

Большое число скучающих людей в электричках являются целевой аудиторией продавцов хозяйственных товаров. Плюс ко всему, они никуда не могут уйти во время презентации и им приходится выслушивать заученный текст полностью. Затем, когда они видят, что другие люди интересуются и приобретают товары, у них срабатывают психологические триггеры, вызывающие желание совершить импульсивную покупку.  

«Агрессивная» технология продаж

«Агрессивная» технология продаж применяется торговыми представителями различных компаний, предлагающие свой товар прохожим, приходящим в квартиры и офисы. Продавцы готовы часами убеждать клиента в том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим.

Особенности агрессивной технологии продаж

  • Компания и продавцы четко ориентированы на свой товар
  • Низкая ориентированность на клиента (он в момент предложения мало нуждается в товарах и услугах компании)

Построение процесса продажи: сразу после установления контакта с потенциальным покупателем, продавец начинает «грузить» его готовым рекламным текстом. Обычно это два-три предложения, описывающие характеристики товара, которые решают определенные проблемы клиента.

Успех или неудача такой продажи зависит от того, существует ли у потенциального клиента потребность в предлагаемом товаре.

Агрессивные продажи практикуют страховые агенты, торговые представители на рынке лекарств. Так предлагают товары, за которыми люди, скорее всего, не придут в компанию, ведь подобных предложений на рынке сотни. Агрессивным способом продвигаются также товары мало известных торговых марок.

Преимущества агрессивной технологии продаж

  • Продавец тратит на работу с клиентом минимум времени (оно необходимо для того, чтобы озвучить стандартный рекламный текст)
  • Оплата труда продавцов складывается из процентов с продаж (чем больше продажи, тем больше зарплата)

Недостатки агрессивной технологии продаж

  • Малая эффективность труда (соотношение между количеством затраченных ресурсов к полученному результату), другими словами, количество контактов с потенциальными клиентами высоко, а продаж немного
  • Большая затрата ресурсов (прежде всего, человеческих)

Агрессивную технологию продаж предлагают освоить большинство компаний. Продавцов обучают умению устанавливать контакт, выявлять потребности клиента, задавать необходимые вопросы, работать с возражениями, завершать сделку

Уделяется внимание каждому этапу продажи

Если у клиента нет определенной потребности, то ее необходимо создать с помощью последовательно заданных вопросов: открытых (чтобы вызвать собеседника на разговор), альтернативных (чтобы загнать клиента в угол) и закрытых (чтобы закончить продажу).

Очень важный этап – работа с возражениями, которые появляются, когда клиент не хочет покупать предлагаемый товар. Продавец все равно презентует товар, видимо, надеясь уговорить клиента, и неминуемо сталкивается с возражениями. В результате он получает вежливый отказ или начинаются переговоры, которые, по сути, которые являются продолжением работы с возражениями.

В процессе переговоров нередко происходит торг – клиент ставит выгодные ему условия (например, просит скидку на предлагаемый товар). Как правило, продавцы соглашаются на условия клиента, ведь продать свой товар они могут только, уступив клиенту.

Техника активного слушания в продажах

Менеджер, прежде чем приступить к презентации продукта, должен узнать, каков лимит личного доверия. Если вам не удастся расположить к себе слушателя, то даже после перечисления всех достоинств товара собеседник будет возражать. Используя технику активного слушателя, вы сможете выявить скрытые потребности человека, узнать, как он настроен по отношению к вам. Данную технику следует использовать каждому, кто хочет добиться успеха в продажах.

Техника активного слушания включает в себя вербальные, а также невербальные приемы. Невербальная коммуникация выполняет важнейшую функцию при общении с клиентом. Как использовать невербальные инструменты в коммуникации:

  • кивайте головой;
  • общайтесь с помощью взгляда;
  • придайте вашему лицу сосредоточенное выражение.

Также используйте вербальные приемы активного слушания:

поддакивайте, когда собеседник говорит, покажите, что вы включены в разговор с помощью междометий: ага, угу, да;
задавайте уточняющие вопросы. Как только клиент ответит на открытый вопрос, задайте уточняющий. Это касается тех фраз, которые человек произнес более эмоционально;
используйте присоединение. Для этого после реплик собеседника произносите такие фразы: «Я с вами согласен, это неприятно», «Я понимаю, что вам это не нравится»;
резюмируйте потребности. Просто еще раз проговорите то, о чем вам сообщил клиент, помните, что эта информация должна способствовать сделке. Вспомните, как официант повторяет сказанное клиентом во время заказа;
повторяйте за собеседником

Не нужно делать пересказ всей его речи, будет достаточно повторить 2-3 последних слова, чтобы человек понял, что вы активно его слушаете;
покажите, что для вас важно мнение потребителя. Для этого укажите, что выводы клиента правильные.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий