Как составить бизнес-план

1.2 Функции бизнес-плана

Существующие подходы к бизнес-планированию направлены на осуществление девяти основных функций.

1). Стандартное представление предприятия, проекта. Стандартное представление сокращает затраты на описание предприятия и предоставляет больше возможности для представления уникальных возможностей проекта.

2). Бизнес-план — одна из форм общения и представления информации на цивилизованном рынке. Многолетний опыт составления бизнес-планов привел к тому, что он обрел удобную форму представления информации. Кроме того, сложилась специальная терминология, подкрепленная исследованиями в той или иной области.

3). Аргументированная заявка на привлечение капитала. Если даже бизнес-план не ставил целью привлечение капитала, то его содержание позволяет составить подобную заявку без поиска новой информации.

4). Демонстрация солидного подхода к собственному бизнесу. Затрачивая усилия на составление бизнес-плана, руководитель тем самым подтверждает собственное уважительное отношение к своему бизнесу и ожидает такого же отношения от своих партнеров. Кроме того, бизнес-план может стать составной частью программы формирования имиджа.

5). Взвешенная оценка принимаемых решений. Отвечая на вопросы при составлении бизнес-плана, руководитель имеет возможность комплексно оценить всю ситуацию и принимать решение в условиях достаточной информации.

6). Возможность обнаружения проблем, угроз и неиспользованных возможностей для развивающегося бизнеса. Технология бизнес-планирования содержит ряд методик, представляющих самостоятельную ценность, одной из таких методик является анализ проблем, возможностей.

7). Обеспечение целенаправленности бизнеса. Сам факт наличия бизнес-плана говорит о наличии цели, к достижению которой стремится предприниматель, что в значительной мере увеличивает эффективность бизнеса.

8). Инструмент для управления и контроля. Бизнес-план является основой для управления проектом, прежде всего, ресурсами, затратами, сроками, персоналом и т.д. Наличие плана позволяет осуществлять контроль выполнения и принимать эффективные решения.

9). Средство самообучения. Последняя в перечне функция на самом деле является одной из наиболее значимых, так как подготовка бизнес-плана заставит предпринимателя пополнить свои знания в тех или иных разделах, научит делать выводы из финансовой информации и понимать результаты анализа.

Любой из девяти функций было бы достаточно для выбора бизнес-плана как инструмента при организации и развитии бизнеса.

Две родственные системы планирования

В плановой системе народного хозяйства СССР существовала достаточно развития система сметно-календарного планирования, в рамках которой создавались так называемые промтехфинпланы. Культура планирования была достаточно развитой, а уровень управленческой школы столь высок, что данная система неплохо конкурировала с основными западными системами планирования (без учета их рыночной составляющей).

В переходное десятилетие в конце прошлого века крупные российские компании сумели во многом сохранить культуру и школу социально-экономического планирования деятельности. Вместе с тем, вновь создаваемые малые и средние компании выходили на рынок без сформированной системы регулярного планирования, что во многом служило причиной их провала и последующего ухода в небытие.

В середине 90-х годов в Россию стали активно проникать теоретические реплики западной модели бизнес-планирования, которая существенно отличалась от традиционных методов советской школы планирования. Отличия стали очевидными после массированного выхода на рынок программных продуктов «Альт Инвест» и «Project Expert». Их содержание предусматривало акцент на маркетинговую составляющую планирования, а целостность и стройность взаимосвязей плана балансового листа, плана по прибылям и убыткам и, самое главное, плана по денежным потокам, выглядело откровением.

Бизнес-планирование на предприятии постепенно стало превращаться в новую параллельную систему планового обеспечения деятельности компании. Традиционная система технико-экономического и оперативного планирования также постепенно претерпела изменения, сейчас она представляет собой комплекс финансово-управленческих планов, интегрированных в систему бюджетного управления бизнесом. Благодаря ее реализации происходит информационное и прогнозное обеспечение принятия стратегических, тактических и оперативных решений по всему комплексу хозяйственной деятельности, включая действующее производство и перспективное развитие.

На верхних стратегических уровнях происходит сращивание традиционной модели технико-экономического планирования и бизнес-планирования. Начиная с тактического уровня, по своей природе эти два вида расходятся. Технико-экономическое планирование на тактическом и оперативном уровне тяготеют к обслуживанию производственно-управленческих задач операционного цикла и включают:

  • сметно-калькуляционное информационное обеспечение решений по регулированию себестоимости выпускаемой продукции компании;
  • планирование прибыли, относительных показателей (рентабельности) в различных интерпретациях;
  • расчеты по реконструкции и модернизации производственно-технической базы;
  • оценку степени загрузки производственных мощностей компании;
  • планирование уровня производительности труда и оборудования в различных ее видах;
  • обеспечение деятельности компании промышленно-производственным персоналом;
  • сведения по прогнозам продаж и обеспеченности производства ресурсной базой.

Сущностные моменты БПЛ

Сущность и значение бизнес-планирования заложены в восприятии его результатов как базиса долгосрочного успеха деятельности компании. В идеальном случае хорошо выполненный бизнес-план формирует основную долю успеха в рациональном использовании финансовых ресурсов. Кроме того, достигается полноценное, но не избыточное обеспечение снабжения (в том числе трудовыми ресурсами), производства, продвижения компании и ее продукта. Таким образом, динамика роста объемов реализации и финансового результата носит устойчивый характер и соответствует прогнозам. Предприниматель в содержание планирования всегда вкладывает свою идеологию, которая отражает его отношение к бизнес-плану.

  1. «Я бизнес-план делаю для себя, потому что вижу ценность для успеха».
  2. «Я выполняю планирование для себя и моих партнеров (включая и моих сотрудников)».
  3. «Мне бизнес-план нужен формально (для получения кредита, гранта, чтобы привлечь инвестора)».
  4. «Мне бизнес-план не нужен, я и так все интуитивно вижу».

К сожалению, долгие годы, начиная с середины 90-х годов, в России превалировали две последние позиции в отношении деловых людей к бизнес-планам. И только последние годы все больше бизнесменов начинают осознавать ту полезность, которую несет в себе качественное БПЛ. Инвестиционная ментальность постепенно обретает черты зрелости, и не только внешние задачи мотивируют предпринимателей на вдумчивый подход к планированию.

Потребность в привлечении дополнительных инвестиционных источников исторически реализуется в направлениях:

  • кредитования со стороны коммерческих банков;
  • получения грантов, субсидий и других форм финансирования целевого характера от государства в лице уполномоченных органов;
  • софинансирования инвестиционных проектов с инвестиционными фондами и иными партнерами.

Современные тенденции свидетельствуют о появлении еще одного внешнего побудительного мотива к бизнес-планированию. Это обеспечение компании высококлассными специалистами, менеджерами, привлекаемыми глубоко проработанным бизнес-планами, рисующими амбиционные цели и задачи с обоснованием стабильных перспектив и высоковероятного успеха. Но самая главная сущность БПЛ, которая еще должна в ближайшие годы полностью раскрыться, – это набор внутренних ценностных значений, которые позволяют деловому человеку следующее.

  1. Нивелировать естественную неопределенность и влияние внешней среды.
  2. Сфокусироваться на ключевых задачах, приводящих к успеху.
  3. «Раскрутить экономический маховик» на нужные обороты с соответствующей генерацией доходов и прибыли.
  4. Обеспечить интеграцию вновь создаваемых и действующих подразделений в процесс достижения долгосрочных целей компании.
  5. Облегчить контрольные мероприятия.

Что делать

Еще каких-то 20 лет назад, когда рыночная экономика только начинала стабилизироваться в России, большинство предпринимателей были убеждены в ненужности бизнес-планирования. Они считали его пережитком прошлой экономической модели, чем-то устаревшим и лишним. Тогда рекомендовалось проводить постоянный анализ состояния рынка и реагировать по факту наступления той или иной ситуации.

Вывод напрашивается сам собой – несмотря на трудоемкость создания и отсутствие проработанных бизнес-планов в открытом доступе, разработка этого документа имеет колоссальное значение. Бизнес-планирование является равно обязательным, как для владельца сети элитных ресторанов, так и для собственника киоска с канцелярскими товарами.

Бизнес-планирование в России

В СССР с 1988 года действовали «Методические рекомендации по комплексной эффективности мероприятий», обобщающие лишь инвестиционные показатели. В 1994 году уже в современной России произошла унификация методов оценки инвестиционных проектов в «Методических рекомендациях по оценке эффективности инвестиционных проектов». В 1999 году вышла вторая редакция «Методических рекомендаций». Однако, многие кредитные организации, фонды и прочие инвесторы имели собственные требования и структуру бизнес-плана, отличные от данных методик.

В настоящий момент среди крупных российских инвесторов выделяются Фонд развития промышленности и другие.

Задачи бизнес-плана

Для открывающихся компаний:

  • выбрать прибыльное и перспективное направление и продукт (продукцию, товары, услуги) для нового дела;
  • проанализировать рыночный спрос на продукт и его дальнейшие изменения;
  • проанализировать конкурентную среду, определить свои конкурентные преимущества, дифференцировать свой продукт – то есть выявить его отличия от конкурентов;
  • определить план единовременных действий и бюджет расходов для реализации бизнес идеи, источники денежных средств;
  • спланировать реализацию продукта и прибыль;
  • определить кто будут поставщики и покупатели;
  • определить возможную рыночную цену продукта и влияние на нее конкурентов;
  • спрогнозировать степень эффективности действий и продумать, как можно ее повысить;
  • оценить риски и принять решение заниматься ли этим делом.

Для уже существующих компаний:

  • определить финансовое положение фирмы: расходы и доходы, хватает ли средств для реализации проекта с учетом возможных «подводных камней»;
  • определить лица, ответственные за реализацию проекта;
  • выявить сильные и слабые стороны предприятия, проанализировать имеющиеся ресурсы, определить, достаточно ли этого для реализации проекта;
  • определить влияние внешних факторов, ситуацию на рынке – предполагаемые угрозы и возможности;
  • определить комплекс маркетинговых исследований по изучению рынка, конкурентной среды, возможности рекламных и PR компаний и др;
  • определить бюджет доходов и расходов, планируемую прибыль от реализации проекта;
  • спрогнозировать степень эффективности действий и продумать, как можно ее повысить;
  • оценить риски и принять решение по реализации проекта.

Готовые бизнес-планы

В интернете можно без труда найти примеры готовых бизнес-планов. Достаточно уметь пользоваться поисковой системой, однако не все так однозначно.

Несомненно, огромный плюс готовых бизнес-планов для начинающего предпринимателя заключается в том, что в них уже содержится продуманная концепция, подробное описание идеи, предполагаемый объем вложений и расчет окупаемости. Тем не менее, слепо пользоваться бизнес-планами, размещенными в открытом доступе, все же не стоит.

В качестве примера рассмотрим бизнес-план аренды спецтехники на одном из ресурсов. На первый взгляд текст написан довольно грамотно – описана актуальность идеи, произведены необходимые расчеты, определен срок окупаемости, описаны основные нюансы этого вида деятельности, дае проведено маркетинговое исследование.

Тем не менее, предлагаемый бизнес-план имеет множество недоработок: в нем приводится обобщенная финансовая модель, не учитываются налоговые выплаты и бюджетные отчисления. Эти расходы довольно существенны и их нужно обязательно принять. А так, сроки окупаемости проекта в 2 раза лучше, чем есть по факту.

Для кого предназначен бизнес-план?

  • Для себя – бизнес-план разрабатывается будущим учредителем при открытии своего бизнеса чтобы определить, насколько прибыльным может быть его предприятие, проанализировать расходы и возможные доходы, спрогнозировать возможные варианты развития событий и успеть вовремя на них отреагировать. Если компания уже существует на рынке, то бизнес-план понадобится при ее развитии, например, при внедрении нового продукта, реструктуризации, выходе на новый рынок и многое другое.
  • Для инвесторов – учредитель, привлекая внешние инвестиции, должен предоставить инвесторам бизнес-план своего будущего или уже существующего предприятия, чтобы они определили его рентабельность – стоит вкладывать деньги или нет.
  • Для получения государственного финансирования – если учредитель рассчитывает на получение государственных льгот и субсидий, необходимо обосновать причины в бизнес-плане.
  • Для банка – при получении кредита на открытие или развитие своего дела учредитель в большинстве случаев обязан предоставить банку бизнес-план. Банк также анализирует бизнес-план с точки зрения рентабельности, рисков и решает, предоставлять кредит или нет.

Основное условие для достижения целей бизнес-плана

Дело в том, что бизнес-план – это аналитический проект. В нём есть не только фактические цифры, такие как разовые и регулярные расходы, цены конкурентов, рентабельность. В бизнес-плане ещё содержатся и прогнозируемые показатели: ожидаемая прибыль, сроки окупаемости проекта, перспективы роста рынка.

Не надо забывать, что бизнес – это деятельность, связанная с определёнными рисками. В «жизни» компании могут произойти форс-мажорные ситуации, например, решил предприниматель заняться грузоперевозками. Купил автомобиль в кредит, получил свой первый заказ, загрузил машину товаром и отправился к месту назначения. Пока всё идёт по плану. Но, вдруг, по пути водитель попадает в ДТП. В результате, товар не доезжает до конечного пункта, а автомобиль отправляется на СТО. Вот вам и форс-мажор. А ведь эта ситуация не прописана в бизнес-плане.

Или, например, открывается бизнес, а через месяц бац и наступает финансовый кризис. Ситуация на рынке в корне меняется. По старому бизнес-плану уже нельзя работать – надо новый составлять.

В общем, чтобы достичь поставленных целей, необходимо выполнить следующее условие:

Своевременно вносить необходимые корректировки в бизнес-план.

По сути, бизнес-план – это рабочий документ. Он постоянно должен быть у вас на столе, ведь по нему вы строите свой бизнес. А если в жизни вашего предприятия происходят какие-то изменения, или что-то идёт не по плану, то первое, что вы должны сделать – это переработать свой бизнес-план с учётом новых обстоятельств.

Что же, с целями разобрались. Кстати, друзья, а вы знаете, какие задачи выполняет бизнес-план для достижения этих целей? Давайте в следующей публикации мы и рассмотрим задачи бизнес-плана.

Наши группы:

Соотношение бизнес-планирования и проектной деятельности

Другой вопрос состоит в следующем: а вся ли совокупность задач бизнес-плана входит в ответственность проект-менеджера? Вовсе нет

Это касается и временных продолжительностей проекта, и бизнес-плана, и объема задач (обратите внимание на схему, показанную ниже)

Для ответа на этот вопрос нам нужно выяснить понятие и содержательную сущность бизнес-планирования (БПЛ) как важной, неотъемлемой части современного менеджмента, составляющей один из двух разделов его функции планирования

Бизнес-планирование на предприятии представляет собой процесс разработки комплексного плана деятельности на стратегическом или тактическом уровне с системным описанием бизнеса как целенаправленной деятельности по зарабатыванию прибыли. Данный вид планировочной деятельности основан на стратегии развития компании, охватывает бизнес полностью или его часть, служит проектированию бизнеса «с нуля» или его реорганизации. Бизнес-план, являясь результатом БПЛ, служит документом, благодаря которому формируется управление бизнесом и обеспечивается его жизнеспособность.

Схема пересечения бизнес-планов и проектов компании

Содержание бизнес-плана соответствует критериям краткости, понятности и точности при формировании образа будущего бизнеса или направления деятельности. Направления деятельности также называют линиями бизнеса, которые могут быть связаны с:

  • продукцией компании;
  • работой, выполняемой компанией;
  • реализуемыми услугами;
  • техническими решениями;
  • лоббированием интересов компании.

Понятие «бизнес-планирование» двусоставное, и его содержание соответствует, с одной стороны, служению бизнесу как особой форме общественно полезной деятельности для целей извлечения прибыли. С другой стороны, создается плановый документ, системно описывающий такого рода деятельность. Данный план как совокупность взаимосвязанных элементов включает результаты планирования в сферах:

  • маркетинга;
  • финансов;
  • производства;
  • закупа;
  • продаж;
  • организации;
  • персонала;
  • затрат и финансовых результатов;
  • рисков и т.д.

Известно, что далеко не каждый проект несет в себе прибыль в явной, очевидной форме, хотя каждая подобная задача должна приносить выгоды. Например, возведение объектов социальной сферы (профилакториев, садиков, жилищно-коммунальных объектов) не приносит прибыль, а напротив, увеличивает расходы компании, то есть расходует финансовый результат основной деятельности. Поэтому значительная часть проектов компании планируется, но планы эти в понятие бизнес-планирования не помещаются.

Направление используют

Организаторы 

Агентство социальных инвестиций и инноваций  (Москва),  Академия руководящих компетенций  (Москва),  Ассоциация тренинговых компаний Москва  (Москва),  Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ  (Москва),  Бизнес-клуб «Высота 22»  (Москва),  Бизнес-сообщество предпринимателей в Москве GatsbyFamilyClub  (Москва),  Бизнес-школа «Доброград»  (Москва),  Высшая Школа Коучинга в Москве  (Москва),  ИК Церих  (Москва),  Клуб Деловых партнёров  (Москва),  Клуб предпринимателей «Среда»  (Москва),  Коворкинг GrowUp (Москва),  Компания HB Assistance  (Москва),  Компания Like Центр  (Москва),  Компания Synerdocs (Москва),  Консалтинговая студия Lab. Business 5L (Москва),  Корпорация Бизнес  (Москва),  Международная Академия Образования и Науки  (Москва),  Межрегиональная общественная организация «Деловые люди»  (Москва),  Московская Школа Бизнес-Моделирования  (Москва).

Ещё организаторы 199

Тренеры 

Александр Андреев  (Москва),  Александр Бакеев  (Москва),  Александр Викторович Герасимов  (Москва),  Алексей Евгеньевич Иваненко  (Москва),  Алексей Сергеев  (Москва),  Анастасия Якунина  (Москва),  Андрей Алешин  (Москва),  Андрей Валерьевич Осадчий  (Москва),  Андрей Ведерников  (Москва),  Анна Вячеславовна Трубецкая  (Москва),  Анна Сошинская  (Москва),  Вадим Сергеевич Якушин  (Москва),  Вадим Сергейчев  (Москва),  Виктория Мирошниченко  (Москва),  Виталий Волков  (Москва),  Виталий Смирнов  (Москва),  Владимир Анатольевич Матюхин  (Москва),  Екатерина Лим  (Москва),  Екатерина Шенина  (Москва),  Иван Владимирович Овчаров  (Москва).

Ещё тренеры 166

Консультанты 

Александр Андреев  (Москва),  Алексей Евгеньевич Иваненко  (Москва),  Анастасия Якунина  (Москва),  Андрей Валерьевич Осадчий  (Москва),  Андрей Ведерников  (Москва),  Анна Вячеславовна Трубецкая  (Москва),  Вадим Сергеевич Якушин  (Москва),  Вадим Сергейчев  (Москва),  Иван Иванович Соболевский  (Москва),  Ирина Добрянская  (Москва),  Лилиана Сергеевна Скачкова  (Москва),  Максим Маклай  (Москва),  Маргарита Александровна Иванова  (Москва),  Наталья Голубева  (Москва),  Ольга Сергеевна Григорьева  (Москва),  Роман Николаевич Мотин  (Москва),  Светлана Сергеевна Алешкина  (Москва),  Святослав Бирюлин  (Москва),  Сергей Дегтярев  (Москва),  Татьяна Железнова  (Москва).

Ещё консультанты 91

Калуга,  
Брянск,  
Нижний Новгород,  
Воронеж,  
Санкт-Петербург,  
Казань,  
Самара,  
Волгоград,  
Набережные Челны,  
Ростов-на-Дону,  
Ижевск,  
Калининград,  
Уфа,  
Крым,  
Краснодар,  
Оренбург,  
Геленджик,  
Екатеринбург,  
Мурманск,  
Челябинск,  
Тюмень,  
Турция,  
Омск,  
Новосибирск,  
Барнаул,  
Кемерово,  
Красноярск,  
Иркутск,  
Улан-Удэ,  
Хабаровск,  
Уссурийск,  
Владивосток.

Спасибо, за интерес к теме «что такое Бизнес-планирование»!

Расписание тренингов и семинаров13

18 мая
Понедельник,
10:00
3 дня

Москва

Практикум для маркетолога-аналитика

Татьяна Владимировна Матюшина
Бизнес-школа SRC

Скидка 7%

20 мая
Среда
2 дня

Москва

Тренинг «Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата»

Сергей Владимирович Дубовик (Санкт-Петербург)
Бизнес-школа SRC

Подать заявку

26 мая
Вторник,
10:00
7 часов

Москва

Семинар «Налог на прибыль, НДС и налог на имущество в 2020 году. Обзор изменений и новых разъяснений Минфина и ФНС»

Татьяна Леонидовна Крутякова
Центр Образования «Эверест»

Скидка 7%

26 мая
Вторник,
10:00
7 часов

Москва

Семинар «ВЭД для бухгалтеров. Импортно-экспортные операции в 2020 году: учёт и налогообложение»

Лариса Борисовна Новичкова
Центр Образования «Эверест»

Скидка 7%

27 мая
Среда,
10:00
7 часов

Москва

Семинар «ВЭД для бухгалтеров. Импортно-экспортные операции в 2020 году: учёт и налогообложение»

Центр Образования «Эверест»

Скидка 7%

27 мая
Среда,
10:00
2 дня

Москва

Семинар «Управление бизнес-процессами: моделирование, оптимизация, регламентация»

Наталья Коршак
Бизнес-школа SRC

Скидка 7%

28 мая
Четверг,
10:00
7 часов

Москва

Семинар «Основные средства: бухгалтерский учёт и налогообложение в 2020 г.»

Центр Образования «Эверест»

Скидка 7%

24 июня
Среда
3 дня

Москва

Программа повышения квалификации «Процессный подход в системе менеджмента качества на основе требований ISO 9001:2015»

ООО «ТМС РУС»

Подать заявку

20 июля
Понедельник
3 дня

Москва

Программа повышения квалификации «Процессный подход в системе менеджмента качества на основе требований ISO 9001:2015»

ООО «ТМС РУС»

Скидка 5%

21 сентября
Понедельник
5 дней

Москва

Подготовка менеджеров систем качества I этап «Уполномоченный по качеству QB». Модуль 1. Курс аккредитован в TÜV Thüringen e.V

ТКБ ИНТЕРСЕРТИФИКА

Подать заявку

14 октября
Среда,
10:00
2 дня по 8 часов

Москва

Бизнес-конференция «Smart Loss Prevention»

Майкл Т. Вейдер
Геннадий Воронин
Николай Жданкин
Татьяна Бертова
Юрий Макарьев
Александр Борщ
Игорь Крюков
Владимир Виноградов
Сергей Смирнов
Дмитрий Хомутский

Ещё 8 тренеров

Издательский Дом «Панорама»

Скидка 7%

18 ноября
Среда,
10:00
2 дня по 8 часов

Москва

Бизнес-конференция «Новые возможности новых рынков»

Издательский Дом «Панорама»

Скидка 7%

Услуги и объявления12

Услуга
Москва

Индивидуальная консультация по проектному управлению

Виталий Чумаков
Учебно-консалтинговый Центр «Проекты для бизнеса»

Скидка 1000Р

Услуга
Москва

Разработка маркетинговой стратегии

Никита Сергеевич Антипин

Подать заявку

1 неделя
Москва

Антикризисный консалтинг на 2019 год

Скидка 10%

1,5 часа
Москва

Консультация по продвижению своего бизнеса и услуг в интернете. Сайтостроение

Юрий Владимирович Исламов

Подать заявку

Услуга
Москва

Наставничество. Программа помощи в создании и развитии твоего бизнеса от лучших выпускников Like Центра

Аяз Шабутдинов
Компания Like Центр

Подать заявку

1 групповая коуч-сессия 3 часа
Москва

Групповой коучинг

Светлана Кутукова
Компания Coaching Industry

Подать заявку

3 дня
Москва

Корпоративное обучение по управлению рисками для членов СД и Комитета по аудиту «Риск-менеджмент для топов»

Институт Стратегического Анализа Рисков Управленческих Решений

Подать заявку

3 часа
Москва

Бизнес-игра «Пиратские острова»

Компания Dragon-fox

Подать заявку

Понедельник — пятница, с 10:00 до 19:00
Москва

Анализ потенциала роста и рыночной силы компании

Алексей Евгеньевич Иваненко
Ярослав Алексеевич Иваненко
Компания Bigtime.ventures

Подать заявку

Один и более дней, по согласованию с заказчиком
Москва

Корпоративный семинар «Финансы и экономика для нефинансовых руководителей»

Подать заявку

7 дней
Москва

Стартап за 7 дней

Марина Плигина

Скидка 2000Р

1 месяц
Москва

Личное бизнес-консультирование «Трансформация»

Артем Рафиков

Подать заявку

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий